Arabian Ranches villaları hakkında bilgi isteyen yeni bir alıcıyı arıyorsunuz. Hangi açılış ilk görüşmeyi en iyi şekilde başlatır?

1. Doğrudan elinizdeki en iyi üç villayla başlamak, böylece müşteri yoğun ve başarılı olduğunuzu görsün
2. Zaman kaybetmemek için ilk cümlede bütçesini sormak
3. Kendinizi ve emlak ofisinizi tanıtmak, uygun bir zaman olup olmadığını sormak, görüşmenin yaklaşık 10 dakika süreceğini söylemek, ardından bir şey önermeden önce birkaç soru soracağınızı açıklamak
4. Tüm detaylara sahip olsun diye ilan açıklamasının tamamını yüksek sesle okumak

Aşağıdakilerden hangisi, taşınan bir aileyi gerçekten neye ihtiyaç duyduğu hakkında konuşturan açık uçlu bir sorudur?

1. Dubai'ye taşındığınızda aileniz için sıradan bir hafta içi günü nasıl geçecek?
2. Üç yatak odası mı istiyorsunuz?
3. Bütçeniz AED 3 milyonun altında mı?
4. Daireyi değil villayı tercih ediyorsunuz, değil mi?

Bir kiracı uzun uzun, ev sahibinin evi sattığını, çocuklarının okulunun yakında olduğunu ve bir şey bulmak için yalnızca birkaç haftası olduğunu anlatıyor. Gerçek aktif dinlemeyi hangisi gösterir?

1. Onu hızla rahatlatmak için sözünü kesip mükemmel daireniz olduğunu söylemek
2. Empati göstermek için kendi taşınmanızla ilgili benzer bir hikâye anlatmak
3. Sessizce not alıp ardından ona e-postayla on ilan göndermek
4. Sözünü bitirmesine izin vermek, ardından özetlemek: "Yani okula yakın kalmanız, birkaç hafta içinde taşınmanız gerekiyor ve bunun bir süre için son taşınma olmasını istiyorsunuz. Doğru mu?"

2026'da Müslüman bir müşteri Dubai'de cuma günü gösterim istiyor. Hangi saat yerel ritimleri bildiğinizi gösterir?

1. Saat 12:30, çünkü öğle saatleri sakindir
2. Öğleden önce veya öğleden sonra daha geç bir saat, 12:45'teki cuma namazından uzak durarak
3. Saat 13:15, eski namaz saatinin hemen ardından
4. Herhangi bir saat: namaz vakitleri iş görüşmelerini etkilemez

Bir görüşme sırasında bir yatırımcı iç çekiyor: "Geçen sefer projeden satış aldığımda teslim gecikti ve kimse bana bir şey söylemedi." Hangi yanıt Chris Voss'un öğrettiği etiketleme (labeling) tekniğini uygular?

1. "Merak etmeyin, çalıştığım geliştiricilerde bu asla olmaz."
2. "Dubai'de gecikmeler normaldir, herkes kabullenir."
3. "Görünüşe göre sessizlik sizi gecikmenin kendisinden bile daha çok sinirlendirmiş."
4. "Satın almadan önce neden geliştiricinin geçmişini kontrol etmediniz?"

Bir alıcı diyor ki: "Dubai Hills'te bir şey istiyorum, ama annemle babam için güvenli hissettirmeli." Onu yönlendirmeden daha fazlasını anlamak istiyorsunuz. Hangi yanıt iyi bir aynalamadır?

1. "Anneniz ve babanız için güvenli mi?"
2. "Dubai Hills, Dubai'nin en güvenli yaşam alanı, yani sorun yok."
3. "O zaman size özel havuzlu villalar göstereyim."
4. "Herkes güvenli diyor, ama gerçek bütçeniz ne?"

JLT'de kirada oturan bir müşteri "bir gün belki satın alırım" diyor. Neil Rackham'ın SPIN satış yöntemine göre hangisi bir sonuç (implication) sorusudur?

1. "Ne zamandır JLT'de yaşıyorsunuz?"
2. "Bu hafta sonu 2 yatak odalı bir daire görmek ister misiniz?"
3. "Şu anki dairenizde neyi sevmiyorsunuz?"
4. "Kiranız önümüzdeki birkaç yıl boyunca hep daha yüksek bir seviyeden yenilenirse, bu burada yerleşme planlarınız için ne anlama gelir?"

Dubai'deki bir alıcı Business Bay'deki bir daireye bayılıyor ve diyor ki: "Londra'daki iş ortağım benimle birlikte yatırım yapıyor, ama buradaki her şeyi ben hallediyorum." En iyi hamleniz nedir?

1. Sözüne güvenip ortağı itiraz etmeden bugün imzalı bir MOU için bastırmak
2. Birlikte genellikle nasıl karar verdiklerini sormak ve herhangi bir tekliften önce ortak için kısa bir görüntülü görüşme veya net bir dosya (fiyat, maliyetler, kira emsalleri) önermek
3. İşleri hızlandırmak için müşteriye söylemeden doğrudan ortakla iletişime geçmek
4. Ortağı görmezden gelmek: yalnızca Dubai'deki kişi önemlidir

İlk kez ev alacak bir alıcı bütçe vermeyi reddediyor: "Bana sadece iyi olanları gösterin." En ustaca yaklaşım hangisidir?

1. Kesin bir rakam verene kadar devam etmeyi reddetmek
2. Önce en pahalı ilanları göstermek, nasılsa her zaman aşağı inilebilir
3. Tarif ettikleri türde bir evin iki üç bölgede genellikle ne kadara mal olduğunu açıklamak, hangi aralığın onlara rahat geldiğini sormak ve nakit mi ödeyeceklerini yoksa konut kredisi mi kullanacaklarını sormak
4. Bütçelerini meslek ve uyruklarından tahmin etmek

Town Square'deki ikinci bir gösterim sırasında hangi davranış en güçlü satın alma sinyalidir?

1. Alıcının yatak odasını kendi mobilyaları için ölçmesi ve aidatları ve ne zaman taşınabileceğini sorması
2. Alıcının manzaranın "güzel" olduğunu söylemesi
3. Alıcının ne zamandır emlak danışmanı olduğunuzu sorması
4. Alıcının internette birçok benzer daire gördüğünden bahsetmesi

Dubai Marina'daki iyi bir gösterimden sonra alıcı diyor ki: "Bir düşüneyim." Hangi yanıt, Black Swan'ın önce etiketleme, sonra kalibre edilmiş soru sorma tavsiyesine uyar?

1. "Tabii, hazır olduğunuzda beni arayın."
2. "Başka bir alıcı yarın teklif veriyor, bu yüzden bugün karar vermelisiniz."
3. "Düşünecek ne var? Tam size göre."
4. "Görünüşe göre sizi hâlâ tutan bir şey var. Hangi yönde olursa olsun kendinizi emin hissetmek için neyi bilmeniz gerekir?"

Bir alıcıya Damac Hills 2'de bir sıra ev gönderiyorsunuz. Yanıtı: "Başka bir emlak danışmanı geçen hafta onu bana gösterdi bile." En profesyonel yanıt hangisidir?

1. "Bir sonraki gösterimi benimle ayarlayın, size daha iyi bir fiyat alabilirim."
2. "Söylediğiniz için teşekkürler. Bu mülk için o danışmanla mı çalışıyorsunuz? Öyleyse onun devam etmesi adil olur, size diğer seçeneklerde memnuniyetle yardımcı olurum."
3. "O emlak ofisi pek güvenilir değil, dikkatli olmalısınız."
4. Hiçbir şey söylemeyip doğrudan mülk sahibiyle bir gösterim ayarlamak

Haftalardır danışmanlık yaptığınız projeden satış alıcısı diyor ki: "Geliştiricinin satış ofisi, doğrudan onlarla çalışırsam bana daha iyi bir fiyat verebileceklerini söyledi." En iyi yanıt hangisidir?

1. "Bu imkânsız, geliştiricilerin doğrudan satış yapmasına izin verilmiyor."
2. "Onlara benim müşterim olduğunuzu söyleyin, o zaman bana yine de ödeme yapmak zorundalar."
3. "Bunu yazılı olarak vermelerini isteyin, sonra birebir karşılaştıralım: fiyat, ödeme planı, daire ve masraflar. Bu arada benim kattığım değer şu: birkaç geliştirici arasında karşılaştırma, projenin ve geliştiricinin geçmişinin kontrolü ve teslime kadar destek."
4. "Benimle kalırsanız komisyonumun yarısını size veririm."

Bir müşteri Dubai Marina'da deniz manzaralı 3 yatak odalı bir daire istiyor, ancak bu tür dairelerin son satışları bütçesinin çok üzerinde. Beklentileri yönetmenin en iyi yolu nedir?

1. Ona son işlem verilerini göstermek, ardından net alternatifler sunmak: manzaralı 2 yatak odalı, kısmi manzaralı 3 yatak odalı veya JLT gibi yakın bir bölge
2. Bir satıcının fiyatı çok düşürmesi umuduyla ona Marina'daki 3 yatak odalı daireleri göstermeye devam etmek
3. Duymak istediğini söyleyip bütçesi dahilinde bulacağınıza söz vermek
4. Bütçesi gerçekçi olmadığı için ona yanıt vermeyi bırakmak

Alıcınızın banka ekspertizi anlaşılan fiyatın altında geliyor, yani konut kredisi beklediği farkı karşılamayacak. Haberi nasıl verirsiniz?

1. Gece geç saatte yalnızca ekspertiz rakamını içeren kısa bir WhatsApp göndermek
2. Satıcıyla önceden anlaşılmış bir çözümle birlikte sunabilmek için birkaç gün beklemek
3. Bankanın hata yaptığını ve düzeltileceğini söylemek
4. Onu hemen aramak, olguları sade bir dille aktarmak, hayal kırıklığını kabul etmek, ardından seçenekleri birlikte gözden geçirmek: farkı karşılamak, ekspertizi kullanarak satıcıyla yeniden pazarlık etmek veya ikinci bir ekspertiz istemek

Kötü iletişim yüzünden zaten kızgın olan bir alıcıyı, taşınma tarihinin yine kayacağını söylemek için aramanız gerekiyor. Hangi açılış Chris Voss'un suçlama denetimini (accusation audit) kullanır?

1. "Sinirlenmeden önce bunun benim değil, geliştiricinin hatası olduğunu unutmayın."
2. "Muhtemelen sizi yine hayal kırıklığına uğrattığımı ve sorunları hep çok geç duyduğunuzu hissedeceksiniz. Size şimdi tüm tabloyu vermek ve sizi nasıl bilgilendireceğimiz konusunda anlaşmak istiyorum."
3. "Önce iyi haber: bina harika görünüyor."
4. "Lütfen ben açıklamadan önce sakinleşin."

Bir alıcı iki gösterimden sonra üç hafta boyunca sessiz kaldı. Hangi takip, ısrarcı olmadan faydalıdır?

1. Yanıt verene kadar iki günde bir "Sadece durumu soruyorum!" göndermek
2. Bir öğleden sonra beş kez aramak
3. Faydalı bir şey içeren (örneğin yeni bir emsal satış) kısa tek bir mesaj ve "hayır" yanıtına yönelik bir soru göndermek: "Aramayı şimdilik askıya almaya mı karar verdiniz?"
4. Yanıt vermezlerse dairenin yarın satılacağını yazmak

Alıcınız tapu devrini yeni tamamladı ve tüm süreçten memnun. Tavsiye veya yorumu ne zaman ve nasıl istemelisiniz?

1. Şimdi, deneyim tazeyken: teşekkür etmek, yorum sayfanıza doğrudan bir bağlantı göndermek ve Dubai'de satın almayı veya kiralamayı düşünen başka birini tanıyıp tanımadıklarını sormak
2. Asla: istemek sizi muhtaç gösterir
3. Yalnızca bir yıl sonra, satmak isteyebilecekleri zaman
4. Her beş yıldızlı yorum için onlara nakit ödeme teklif etmek

Emlak ofisiniz Körfez ülkeleri, Hindistan, Rusya, Avrupa, Çin ve Afrika'dan alıcılara hizmet veriyor. Kültürlerarası iletişime hangi yaklaşım en profesyonelidir?

1. Her uyruk için sabit bir senaryo kullanmak, çünkü aynı ülkeden alıcılar aynı şekilde davranır
2. Herkese tamamen aynı davranmak: hızlı yanıtlar, hızlı kapanışlar ve hiçbir uyarlama yok
3. Hata yapmamak için iyi tanımadığınız kültürlerden gelen müşterilerden kaçınmak
4. Her müşteriye erkenden nasıl iletişim kurmayı sevdiğini (kanal, dil, resmiyet), karara kimlerin dahil olduğunu ve genellikle ne kadar süre aldıklarını sormak ve varsayımlara değil yanıtlara göre uyum sağlamak

Ramazan'da öğleden sonra yeni bir Emirati yatırımcıyla, bir kadınla, ofisinde görüşüyorsunuz. Hangi davranış en uygundur?

1. Özgüven göstermek için hemen sıkı bir el sıkışma teklif etmek
2. Onu "Ramazan Kerim" diyerek selamlamak, elini uzatıp uzatmayacağını beklemek (eli kalbe koymak saygılı bir alternatiftir), yemek yemekten ve içmekten kaçınmak, görüşmeyi odaklı tutmak ve ona uygun takip zamanları önermek
3. Dostça bir jest olarak görüşmeye kahve ve hamur işi götürmek
4. Tüm işleri Bayram sonrasına ertelemeyi önermek

Alıcınız Jumeirah Park'taki bir villa için pazarlık yapıyor. Al Furjan'da da mevcut fiyatından memnuniyetle alacağı benzer bir villa var. Harvard Program on Negotiation terimleriyle, bu Al Furjan seçeneği nedir?

1. Onun rezervasyon fiyatı
2. ZOPA (olası anlaşma bölgesi)
3. Onun BATNA'sı, yani müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifi; ne zaman masadan kalkacağını ona söyler
4. Müzakerenin çapası (anchor)

Bir satıcıyı temsil ediyorsunuz ve binasındaki son satışları ayrıntılı biliyorsunuz. Alıcı, piyasayı pek tanımayan yurt dışındaki bir yatırımcı. Harvard Program on Negotiation'ın çapalama (anchoring) rehberine göre ne yapmalısınız?

1. Emsallerle desteklenen, iddialı ama iyi gerekçelendirilmiş bir fiyatla ilk hamleyi yapmak
2. Her zaman alıcının ilk teklifi vermesini beklemek
3. Makul görünmek ve hızlı teklif çekmek için düşük bir fiyatla açmak
4. Alıcı fon kanıtı gösterene kadar hiçbir rakam söylememek

Satıcınız, Arjan'daki bir işlemi kurtarmak için fiyatta esneklik göstermeyi kabul etti. Harvard Program on Negotiation'ın tavizler konusundaki tavsiyesine göre bunu nasıl yönetmelisiniz?

1. Alıcı kendini değerli hissetsin diye indirimin tamamını tek seferde vermek
2. Adil olduğunuzu görsün diye her turda eşit büyüklükte tavizler vermek
3. Alıcı tavizinize yanıt vermezse hemen bir tane daha eklemek
4. Bu adımı satıcı için gerçek bir maliyet olarak adlandırmak, karşılığında bir şey istemek (daha hızlı tamamlama, daha az şart) ve sonraki her adımı daha küçük tutmak

Maksimumu AED 3.6 milyon olan bir alıcıyı temsil ediyorsunuz. AED 3.35 milyon teklif ediyor. Satıcının emlak danışmanı arıyor: "Müşteriniz 3.6'ya kadar onaylı mı? Vakit kaybetmeyelim." Ne dersiniz?

1. "Evet, 3.6'ya kadar çıkabilir, ortada buluşalım."
2. "Bu teklif için fonları ve finansmanı hazır, teklif edilen tutar için kanıt paylaşabilirim. Satıcınızın kabul etmesi için neye ihtiyacı var?"
3. "Hiçbir şey konuşamam, önce satıcınızın en düşük fiyatını gönderin."
4. "Yalnızca 3.4'e kadar onaylı."

Bir alıcı, JVC'deki bir daire hakkında dürüst görüşünüzü soruyor. Mülk sahibi kuzeniniz ve emlak ofisiniz de satışı temsil ediyor. Ne yapmalısınız?

1. Sıcak bir şekilde tavsiye etmek: en iyi bildiğiniz ilanlar aile ilanlarıdır
2. Fiyat zaten adil olduğu için bağlantı hakkında hiçbir şey söylememek
3. Tavsiye vermeden önce akrabalığı yazılı olarak açıklamak, alıcıya herhangi bir daire için vereceğiniz emsallerin aynısını vermek ve isterse bağımsız bir görüş almasını önermek
4. Daireyi kimseye göstermeyi reddetmek