Geçen ay 200 soğuk arama yaptınız, 40 gerçek görüşme yaptınız, 8 gösterim ayarladınız ve 1 işlem kapattınız. Bir işlem için kaç arama yapmanız gerekti?

JVC'deki bir ev sahibi on saniye sonra sözünüzü kesiyor: "İlgilenmiyorum, aramayı bırakın." En sağlıklı tepki hangisidir?

1. Israrcı olduğunuzu kanıtlamak için bir saat sonra tekrar aramak
2. Reddedilmenin etkisinden kurtulmak için günün geri kalanında arama yapmamak
3. Kibarca teşekkür etmek, CRM'inize "aranmayacak" notunu düşmek ve bir sonraki numarayı aramak
4. Neden hata yaptıklarını açıklayan uzun bir WhatsApp göndermek

Önünüzde dolu bir gün varken sabah 9'da ofise geliyorsunuz. İlk iki saat için hangi plan en iyi emlak danışmanlarının yaptığını yansıtır?

1. Zihniniz rahatlasın diye tüm e-postaları yanıtlamak ve ilanlarınızı düzenlemek
2. Korunan bir müşteri arama (prospecting) bloğu: dikkat dağıtıcılara karşı telefon kapalı, lead listenize aramalar ve takipler
3. Rakiplerin gece neler paylaştığını görmek için portallarda gezinmek
4. Meslektaşlarla kahve içip gelen lead'leri beklemek

Dubai'de yalnızca komisyonla çalışan bir emlak danışmanı olarak başlıyorsunuz. Kiranız, ulaşımınız, telefonunuz ve yemeğiniz ayda AED 9,000 tutuyor ve hiç işlem yapmadan 6 ayı karşılayacak kadar birikim istiyorsunuz. Ne kadar kenara ayırmış olmalısınız?

Yöneticiniz faaliyetlerinizi her hafta takip etmenizi istiyor. Hangi rakam seti en faydalıdır?

1. Instagram takipçileri, beğeniler ve hikâye görüntülenmeleri
2. Ofiste geçirilen saatler ve gönderilen e-posta sayısı
3. Portallardaki ilan sayısı ve toplam değerleri
4. Yapılan aramalar, gerçek görüşmeler, randevular veya gösterimler ve kapanan işlemler

Ağustos ayı ve Dubai Hills'te bir güne dört villa gösterimi sığdırmanız gerekiyor. Enerjinizi korumak için günü nasıl planlarsınız?

1. Gösterimleri sabahın erken saatlerinde ve öğleden sonranın geç saatlerinde toplamak, arabada su bulundurmak ve en sıcak saatleri aramalar ve idari işler için kullanmak
2. Gün erken bitsin diye dördünü de saat 13:00'ten itibaren arka arkaya ayarlamak
3. Ekime kadar tüm gösterimleri iptal etmek
4. Park yeri aramakla vakit kaybetmemek için villalar arasında yürümek

Bu yıl AED 300,000 komisyon kazanmak istiyorsunuz. Emlak ofisinizle paylaşımdan sonra işlem başına ortalama AED 25,000 size kalıyor. Bu yıl kaç işlem kapatmanız gerekir?

Bu yıl 12 işleme ulaşmak için, kayıtlarınızdan her 8 gösterimde yaklaşık 1 işlem kapattığınızı biliyorsunuz. Ayda ortalama kaç gösterime ihtiyacınız var?

Her ay potansiyel müşterilerle yaklaşık 80 gerçek görüşme yapıyorsunuz. Takım liderinizle randevu talebinizi canlandırma (role-play) yoluyla çalıştıktan sonra, görüşmeden gösterime dönüşüm oranınız %10'dan %15'e çıkıyor. Bu size ayda kaç ek gösterim kazandırır?

İki kez görüştüğünüz bir satıcı, ilanını başka bir emlak ofisine veriyor. Hangi içsel açıklama, Martin Seligman'ın incelediği iyimser açıklama tarzını yansıtır?

1. "Bu işte hiç iyi değilim, asla ilan alamayacağım."
2. "Dubai'deki her satıcı büyük ofisleri tercih ediyor, denemenin anlamı yok."
3. "Bu seferki başka yere gitti, muhtemelen zamanlama ve ücret yüzünden. Birkaç hafta sonra takip edeceğim ve bir sonraki satıcı için sunumumu güçlendireceğim."
4. "Tamamen benim hatam ve yanlış mesleği seçtiğimi gösteriyor."

Yeni bir alışkanlık başlatıyorsunuz: her sabah saat 11'den önce 30 müşteri arama çağrısı. Bir meslektaşınız "bir alışkanlık edinmek 21 gün sürer" diyor. Lally ve arkadaşlarının UCL çalışması (2010) aslında ne buldu?

1. Hiç gün atlamadığınız sürece herkes için tam 21 gün
2. Otomatikliğe ulaşmak için ortalama yaklaşık 66 gün, kişiler arasında geniş bir aralıkla; bir gün atlamak ilerlemeyi bozmadı
3. Yeterince motiveyseniz alışkanlıklar 7 günde oluşur
4. Yetişkinler 30 yaşından sonra yeni iş alışkanlıkları edinemez

Pazartesi, hafta sonu gösterimlerinden sonuç çıkmadı ve telefonu açmak için hiç motivasyonunuz yok. En iyi yaklaşım nedir?

1. Yine de günlük minimum bloğunuza bağlı kalmak, örneğin 20 arama, ve enerjinin eylemle geri gelmesine izin vermek
2. Yeniden motive hissedene kadar beklemek, zorla yapılan aramalar asla işe yaramaz
3. Sabahı önce motivasyon videoları izleyerek geçirmek
4. Bu hafta müşteri aramayı atlayıp yalnızca kartvizitlerinizi yeniden tasarlamaya odaklanmak

İmzadan iki gün önce alıcınızın konut kredisi reddediliyor ve güvendiğiniz AED 3 milyonluk bir işlem çöküyor. Toparlanmanın en verimli yolu nedir?

1. Toparlanmak için bir hafta boyunca hiç arama yapmamak
2. Ofisin grup sohbetinde bankayı ve alıcıyı suçlamak
3. İtibarınızı kurtarmak için satıcıya yarına kadar yeni bir alıcı sözü vermek
4. Hayal kırıklığını hissetmeye kendinize izin vermek, kontrol edebildiğiniz şeyler üzerine kısa bir değerlendirme yapmak (örneğin daha erken ön onay), ardından ertesi sabah satış hattınıza dönmek

Sizinle aynı anda başlayan bir meslektaşınız üç projeden satış işlemi kapattı, siz ise hiç kapatmadınız. Bu karşılaştırmayı sağlıklı bir şekilde nasıl kullanırsınız?

1. Şanslı olduklarını veya kestirme yollara başvurduklarını varsayıp onları görmezden gelmek
2. Haftalık faaliyetlerinin ve süreçlerinin nasıl olduğunu sormak ve kendi rakamlarınızı kendi geçen ayınızla karşılaştırmak
3. Anlamadan hemen onların nişine geçmek
4. Onların sonucunu bu iş için yaratılmadığınızın kanıtı olarak görmek

İşlemsiz üçüncü ayınızdasınız, ama bu hafta soğuk aramalardan ilk iki gösteriminizi ayarladınız. Bu küçük başarıyı kutlamaya neden değer?

1. Değmez: yalnızca kapanan işlemler sayılır
2. Çünkü işlemin garanti olduğu anlamına gelir
3. Sürecinizin işe yaramaya başladığını kanıtlar ve ilerlemeyi fark etmek uzun satış döngüsü boyunca devam etmenize yardımcı olur
4. Çünkü yöneticiniz artık rakamlarınızı kontrol etmeyi bırakacak

Beşinci ay, henüz işlem yok, kira ödemesi yaklaşıyor. Bir alıcı Business Bay'deki bir daire konusunda tereddüt ediyor. Ona başka bir alıcının teklif vermek üzere olduğunu söylemek cazip geliyor, ama bu doğru değil. Ne yaparsınız?

1. Dürüst kalmak: son emsal satışlar veya mevcut stok gibi aciliyet yaratan gerçek olguları paylaşmak ve kararı alıcıya bırakmak
2. Bir kez söylemek, bu yaygın bir satış tekniğidir
3. Satıcıdan alıcıyı arayıp başka bir teklif varmış gibi yapmasını istemek
4. Satıcının onayı olmadan fiyatı kendi başınıza düşürmek

"The Millionaire Real Estate Agent" kitabında Gary Keller, bir emlak danışmanı büyüdükçe lead üretimi hakkında net bir kural koyar. Hangi ifade onun öğretisiyle örtüşür?

1. İyi bir itibarınız olduğunda lead üretimini bırakıp tavsiyelerle yaşayabilirsiniz
2. Lead üretimi ilk yılınızda tamamen başkasına devredilmelidir
3. Lead üretimi esas olarak düşen bir piyasada önemlidir
4. Ne kadar başarılı olursanız olun, lead üretimi en önemli odağınız olarak kalmalı ve bunun için korunan bir zaman bloğu ayrılmalıdır

Alıcılar "Bekleyeceğim, fiyatlar düşecek" dediğinde sürekli donup kalıyorsunuz. Gelişmenin en etkili yolu nedir?

1. Sadece daha fazla arama yapmak, eninde sonunda çözersiniz
2. En sık karşılaştığınız üç itirazı yazmak, bunları her hafta bir mentor veya meslektaşla canlandırarak çalışmak ve dürüst geri bildirim istemek
3. Fiyatlardan bahseden alıcılardan kaçınmak
4. İnternetten bir senaryo ezberleyip kelimesi kelimesine tekrarlamak

Hedefiniz ayda 2 işlem. Oranlarınız: işlem başına 10 gösterim, gösterim başına 5 görüşme, görüşme başına 5 arama. Ayda 22 gün çalışıyorsanız, iş günü başına kaç aramaya ihtiyacınız var? (Bir ondalık basamağa yuvarlayın.)

Psikologlar Ericsson, Krampe ve Tesch-Romer (1993) "bilinçli pratik" (deliberate practice) kavramını ortaya attı. Hangi emlak danışmanı rutini bu fikre en yakındır?

1. Aramaları yalnızca otomatik pilotta tekrarlamak yerine, gösterim istemek gibi belirli bir zayıf beceriyi odaklı tekrarlar ve değerlendirmeyle çalışmak
2. Yıllarca aynı aramaları aynı şekilde yapmak, çünkü tek başına deneyim uzman yaratır
3. Uygulamadan mümkün olduğunca çok satış kitabı okumak
4. Yalnızca işin zaten keyif aldığınız kısımlarını çalışmak

"Gelişim zihniyeti" (growth mindset) kavramını ortaya atan Carol Dweck, "sahte gelişim zihniyeti" konusunda uyarır. Hangi emlak danışmanı tutumu bu sahte versiyona bir örnektir?

1. İlan sunumunuzun pratikle, yeni stratejilerle ve en iyi performans gösterenlerden gelen geri bildirimle gelişebileceğine inanmak
2. Takım liderinizden kaybedilen bir ilan sunumunu sizinle birlikte değerlendirmesini istemek
3. Randevu getirmeyen aynı yaklaşımı tekrarlarken her ay kendinize "en azından çok uğraştım" demek
4. Bir hafta boyunca yeni bir açılış cümlesini test edip daha fazla aramanın görüşmeye dönüşüp dönüşmediğini kontrol etmek

Aylarca haftada 7 gün çalıştıktan sonra bir meslektaşınız kendini tükenmiş hissediyor, her müşteriye karşı sinik olmuş ve yaptığı hiçbir şeyin artık işe yaramadığını söylüyor. Dünya Sağlık Örgütü ICD-11'de tükenmişliği (burn-out) nasıl tanımlar?

1. Daha fazla irade gücüyle geçen bir kişilik zayıflığı olarak
2. Başarıyla yönetilememiş kronik iş yeri stresinden kaynaklanan, tıbbi bir durum değil mesleki bir olgu olarak sınıflandırılan bir sendrom olarak
3. Satışın ilgilenmeyi gerektirmeyen normal bir parçası olarak
4. Yalnızca gece vardiyasında çalışanları etkileyen bir hastalık olarak

Seligman ve Schulman'ın Metropolitan Life sigorta temsilcileri üzerine 1986 çalışmasında, daha iyimser açıklama tarzına sahip temsilciler hakkında ne buldular?

1. Aşırı özgüvenli oldukları için daha az sattılar
2. Satışlarda veya işte kalmada hiçbir fark yoktu
3. Daha çok sattılar, ama işi iki kat daha sık bıraktılar
4. İyimserlikte üst yarıda yer alan temsilciler ilk iki yıllarında %37 daha fazla sigorta sattı ve işe alındıklarında üst yarıda puan alanlar işte iki kat daha yüksek oranda kaldı

Emlak ofisiniz satışlarda %2 komisyon alıyor ve paylaşımınız %50. Tipik işleminiz AED 2.5 milyonluk bir daire. Yaşam giderleriniz ayda AED 10,000. 12 aylık giderleri karşılamak için bu tür işlemlerden en az kaç tam işlem yapmanız gerekir?

Eylül rakamlarınız: 300 arama, 90 görüşme, 3 gösterim, 0 işlem. Ana darboğazınız nerede ve neyi geliştirmelisiniz?

1. Aramalar: sadece arama sayınızı ikiye katlamanız gerekiyor
2. Kapanış: gösterimlerde daha güçlü kapanış cümlelerine ihtiyacınız var
3. Görüşmeden gösterime: görüşmelerin yalnızca yaklaşık %3'ü gösterime dönüşüyor, bu yüzden nitelendirmeyi geliştirin ve randevuyu net bir şekilde istemeyi çalışın
4. Hiçbir şey: bir ayda sıfır işlem sadece kötü şanstır