Ви дзвоните новому покупцю, який цікавився віллами в Arabian Ranches. Який початок найкраще налаштовує перший дзвінок?

1. Одразу почати з трьох найкращих вілл, які у вас є, щоб клієнт бачив, що ви зайнятий і успішний
2. Запитати про бюджет у першому реченні, щоб не марнувати час
3. Представитися та назвати агентство, перевірити, чи зручно зараз говорити, сказати, що дзвінок триватиме близько 10 хвилин, а потім пояснити, що спершу поставите кілька запитань, перш ніж щось пропонувати
4. Прочитати вголос повний опис оголошення, щоб у них були всі деталі

Яке з цих запитань є відкритим і спонукає сім'ю, що переїжджає, розповісти, що їй насправді потрібно?

1. Як виглядатиме звичайний будній день вашої сім'ї після переїзду до Дубаю?
2. Вам потрібні три спальні?
3. Ваш бюджет менше AED 3 мільйонів?
4. Ви ж віддаєте перевагу віллі, а не квартирі, так?

Орендарка довго пояснює, що її орендодавець продає житло, школа її дітей поруч, і в неї лише кілька тижнів, щоб щось знайти. Що демонструє справжнє активне слухання?

1. Перебити й сказати, що у вас є ідеальна квартира, щоб швидко її заспокоїти
2. Розповісти схожу історію про власний переїзд, щоб показати емпатію
3. Мовчки записувати, а потім надіслати їй десять оголошень email
4. Дати їй договорити, а потім підсумувати: "Тобто вам потрібно залишитися поруч зі школою, переїхати протягом кількох тижнів, і ви хочете, щоб це був останній переїзд на деякий час. Правильно?"

У 2026 році клієнт-мусульманин просить про перегляд у п'ятницю в Дубаї. Який час покаже, що ви знаєте місцевий ритм?

1. 12:30, бо в обідній час спокійно
2. До обіду або пізніше вдень, оминаючи п'ятничну молитву о 12:45
3. 13:15, одразу після старого часу молитви
4. Будь-який час: час молитви не впливає на ділові зустрічі

Під час дзвінка інвестор зітхає: "Минулого разу, коли я купував off-plan, передачу затримали, і ніхто мені нічого не повідомляв." Яка відповідь застосовує техніку labeling, якої навчає Chris Voss?

1. "Не хвилюйтеся, з девелоперами, з якими я працюю, такого не буває."
2. "Затримки в Дубаї нормальні, всі з ними миряться."
3. "Схоже, мовчання засмутило вас навіть більше, ніж сама затримка."
4. "Чому ви не перевірили репутацію девелопера перед покупкою?"

Покупниця каже: "Я хочу щось у Dubai Hills, але там має бути безпечно для моїх батьків." Ви хочете зрозуміти більше, не підштовхуючи її. Яка відповідь є добрим mirror (дзеркалом)?

1. "Безпечно для ваших батьків?"
2. "Dubai Hills є найбезпечнішим комʼюніті в Дубаї, тож усе гаразд."
3. "Тоді дозвольте показати вам вілли з приватними басейнами."
4. "Усі кажуть безпечно, але який ваш реальний бюджет?"

Клієнт, який орендує в JLT, каже, що "можливо, колись купить". Яке запитання за методом SPIN selling Neil Rackham є запитанням про наслідки (Implication)?

1. "Як довго ви живете в JLT?"
2. "Хочете подивитися квартиру з 2 спальнями цими вихідними?"
3. "Що вам не подобається у вашій нинішній квартирі?"
4. "Якщо вашу оренду й надалі продовжуватимуть за вищою ціною наступні кілька років, що це означає для ваших планів осісти тут?"

Покупець у Дубаї в захваті від квартири в Business Bay і каже: "Мій бізнес-партнер у Лондоні інвестує разом зі мною, але тут усім займаюся я." Який ваш найкращий крок?

1. Повірити йому на слово й наполягти на підписанні MOU сьогодні, поки партнер не заперечив
2. Запитати, як вони зазвичай ухвалюють рішення разом, і запропонувати короткий відеодзвінок або чіткий пакет (ціна, витрати, порівняння орендних цін) для партнера ще до будь-якої пропозиції
3. Зв'язатися з партнером напряму, не кажучи клієнту, щоб пришвидшити процес
4. Ігнорувати партнера: важить лише людина в Дубаї

Покупець, який купує вперше, відмовляється назвати бюджет: "Просто покажіть мені щось добре." Який підхід найбільш майстерний?

1. Відмовитися продовжувати, доки він не назве точну суму
2. Спершу показати найдорожчі оголошення, бо завжди можна знизити
3. Пояснити, скільки зазвичай коштує описаний ним тип житла у двох-трьох районах, запитати, який діапазон здається комфортним, і з'ясувати, чи планує він платити готівкою чи брати іпотеку
4. Вгадати бюджет за професією та національністю

Який сигнал під час другого перегляду в Town Square найсильніше свідчить про готовність купити?

1. Покупець вимірює спальню під власні меблі та запитує про service charges і про те, коли зможе заїхати
2. Покупець каже, що вид "непоганий"
3. Покупець запитує, як довго ви працюєте агентом
4. Покупець згадує, що бачив багато схожих квартир онлайн

Після вдалого перегляду в Dubai Marina покупець каже: "Я подумаю." Яка відповідь відповідає пораді Black Swan спершу дати label, а потім поставити каліброване запитання?

1. "Звісно, зателефонуйте, коли будете готові."
2. "Інший покупець робить пропозицію завтра, тож вам треба вирішити сьогодні."
3. "А що тут думати? Це ідеально вам підходить."
4. "Схоже, вас іще щось стримує. Що вам потрібно знати, щоб почуватися впевнено в будь-якому рішенні?"

Ви надсилаєте покупниці таунхаус у Damac Hills 2. Вона відповідає: "Інший агент уже показував мені його минулого тижня." Яка відповідь найпрофесійніша?

1. "Запишіться краще на наступний перегляд зі мною, я можу виторгувати вам кращу ціну."
2. "Дякую, що сказали. Ви працюєте з тим агентом щодо цього об'єкта? Якщо так, справедливо, щоб він продовжував, а я із задоволенням допоможу вам з іншими варіантами."
3. "Те агентство не дуже надійне, будьте обережні."
4. Нічого не казати й домовитися про перегляд напряму з власником

Покупець off-plan, якого ви консультуєте вже кілька тижнів, каже: "У відділі продажів девелопера мені сказали, що дадуть кращі умови, якщо я куплю напряму." Яка відповідь найкраща?

1. "Це неможливо, девелоперам заборонено продавати напряму."
2. "Скажіть їм, що ви мій клієнт, тож вони однаково мають мені заплатити."
3. "Попросіть їх викласти це письмово, і порівняймо однакове з однаковим: ціна, план розстрочки, квартира та збори. А поки ось що даю я: порівняння кількох девелоперів, перевірку проєкту та репутації девелопера і супровід до передачі."
4. "Я віддам вам половину своєї комісії, якщо залишитеся зі мною."

Клієнт хоче квартиру з 3 спальнями та видом на море в Dubai Marina, але нещодавні продажі таких квартир значно перевищують його бюджет. Як найкраще скоригувати його очікування?

1. Показати йому дані про нещодавні угоди, а потім запропонувати чіткі компроміси: 2 спальні з видом, 3 спальні з частковим видом або сусідній район, наприклад JLT
2. І далі показувати йому квартири з 3 спальнями в Marina в надії, що продавець сильно знизить ціну
3. Сказати те, що він хоче почути, і пообіцяти знайти таке в межах бюджету
4. Перестати йому відповідати, бо його бюджет нереалістичний

Банківська оцінка для вашого покупця виявилася нижчою за погоджену ціну, тож іпотека не покриє різницю, на яку він розраховував. Як ви повідомите новину?

1. Надіслати пізно ввечері коротке повідомлення у WhatsApp лише з сумою оцінки
2. Зачекати кілька днів, щоб подати новину разом із рішенням, уже погодженим із продавцем
3. Сказати йому, що банк помилився і це виправлять
4. Негайно зателефонувати, просто викласти факти, визнати його розчарування, а потім пройти варіанти: покрити різницю, переглянути ціну з продавцем на підставі оцінки або запитати про повторну оцінку

Вам треба зателефонувати покупцю, який уже злий через погану комунікацію, і сказати, що дата заїзду знову зсувається. Який початок використовує accusation audit від Chris Voss?

1. "Перш ніж ви засмутитеся, пам'ятайте, що це вина девелопера, а не моя."
2. "Ви, мабуть, відчуватимете, що я знову вас підвів і що ви постійно дізнаєтеся про проблеми надто пізно. Я хочу зараз дати вам повну картину й домовитися, як ми будемо тримати вас у курсі."
3. "Спершу хороша новина: будинок виглядає фантастично."
4. "Будь ласка, заспокойтеся, перш ніж я поясню."

Покупець зник на три тижні після двох переглядів. Яке нагадування буде корисним і не нав'язливим?

1. Надсилати "Просто нагадую про себе!" кожні два дні, доки не відповість
2. Подзвонити п'ять разів за один день
3. Надіслати одне коротке повідомлення з чимось корисним (наприклад, новий порівнянний продаж) і запитанням, на яке легко відповісти "ні": "Ви вирішили поки що призупинити пошук?"
4. Написати, що квартиру продадуть завтра, якщо він не відповість

Ваш покупець щойно завершив переоформлення і задоволений усім процесом. Коли і як попросити рекомендацію чи відгук?

1. Зараз, поки враження свіжі: подякувати, надіслати пряме посилання на сторінку відгуків і запитати, чи знає він ще когось, хто думає про купівлю чи оренду в Дубаї
2. Ніколи: прохання робить вас схожим на того, хто випрошує
3. Лише через рік, коли він, можливо, захоче продати
4. Запропонувати грошову винагороду за кожен п'ятизірковий відгук

Ваше агентство обслуговує покупців з країн GCC, Індії, Росії, Європи, Китаю та Африки. Який підхід до міжкультурної комунікації найпрофесійніший?

1. Використовувати фіксований скрипт для кожної національності, бо покупці з однієї країни поводяться однаково
2. Ставитися до всіх абсолютно однаково: швидкі відповіді, швидкі угоди, жодної адаптації
3. Уникати клієнтів з культур, які ви погано знаєте, щоб не помилитися
4. На початку запитати кожного клієнта, як він любить спілкуватися (канал, мова, рівень формальності), хто бере участь у рішенні та скільки часу він зазвичай потребує, і адаптуватися до відповідей, а не до припущень

Під час Рамадану ви зустрічаєтеся з новою інвесторкою з ОАЕ в її офісі вдень. Яка поведінка найдоречніша?

1. Одразу запропонувати міцне рукостискання, щоб показати впевненість
2. Привітати її словами "Ramadan Kareem", почекати, чи простягне вона руку (рука на серці є шанобливою альтернативою), не їсти й не пити, тримати зустріч сфокусованою та запропонувати зручний для неї час наступного контакту
3. Принести каву та випічку на зустріч як дружній жест
4. Запропонувати відкласти всі справи до завершення Eid

Ваш покупець веде переговори щодо вілли в Jumeirah Park. Також є схожа вілла в Al Furjan, яку він охоче купив би за поточною ціною. Як у термінах Harvard Program on Negotiation називається цей варіант в Al Furjan?

1. Його reservation price (ціна відмови)
2. ZOPA (зона можливої угоди)
3. Його BATNA, найкраща альтернатива угоді, досягнутій шляхом переговорів, яка підказує йому, коли піти
4. Якір переговорів

Ви представляєте продавця й детально знаєте нещодавні продажі в його будинку. Покупець є закордонним інвестором, який мало знає ринок. Що, згідно з порадами Harvard Program on Negotiation щодо якорів, вам варто зробити?

1. Зробити перший крок з амбітною, але добре обґрунтованою ціною, підкріпленою порівнянними угодами
2. Завжди чекати, поки покупець зробить першу пропозицію
3. Почати з низької ціни, щоб виглядати розумно та залучити швидкі пропозиції
4. Відмовлятися називати будь-яку цифру, доки покупець не покаже підтвердження коштів

Ваш продавець погодився поступитися в ціні, щоб урятувати угоду в Arjan. Як, згідно з порадами Harvard Program on Negotiation щодо поступок, варто це подати?

1. Дати всю знижку одразу, щоб покупець відчув повагу
2. Робити поступки однакового розміру в кожному раунді, щоб покупець бачив вашу чесність
3. Якщо покупець не реагує на вашу поступку, швидко додати ще одну
4. Назвати цей крок реальною ціною для продавця, попросити щось натомість (швидше завершення, менше умов) і робити кожен наступний крок меншим

Ви представляєте покупця, чий максимум становить AED 3.6 million. Він пропонує AED 3.35 million. Агент продавця дзвонить: "Вашому клієнту схвалили до 3.6? Не гаймо часу." Що ви скажете?

1. "Так, він може дійти до 3.6, тож зустріньмося посередині."
2. "Він має кошти та фінансування для цієї пропозиції, і я можу надати підтвердження на запропоновану суму. Що потрібно вашому продавцю, щоб її прийняти?"
3. "Я не можу нічого обговорювати, спершу надішліть мені мінімальну ціну продавця."
4. "Йому схвалили лише до 3.4."

Покупець просить вашу чесну думку про квартиру в JVC. Власник є вашим двоюрідним братом, і ваше агентство також веде цей продаж. Що вам робити?

1. Тепло порекомендувати її: родинні об'єкти ви знаєте найкраще
2. Нічого не казати про зв'язок, бо ціна однаково справедлива
3. Письмово розкрити родинний зв'язок до консультації, дати покупцю ті самі порівнянні угоди, що й для будь-якої квартири, і запропонувати незалежну думку, якщо він хоче
4. Відмовитися показувати квартиру будь-кому