Вы звоните новому покупателю, который интересовался виллами в Arabian Ranches. Какое начало лучше всего задаёт первый звонок?

1. Сразу начать с трёх лучших вилл, чтобы клиент видел, что вы занятой и успешный
2. Спросить бюджет в первой же фразе, чтобы не тратить время
3. Представиться и назвать агентство, уточнить, удобно ли говорить, сказать, что звонок займёт около 10 минут, затем объяснить, что сначала зададите несколько вопросов, а потом что-то предложите
4. Прочитать вслух полное описание объявления, чтобы у клиента были все детали

Какой из этих вопросов открытый и помогает семье, которая переезжает, рассказать о том, что ей действительно нужно?

1. Как будет выглядеть обычный будний день вашей семьи после переезда в Дубай?
2. Вам нужны три спальни?
3. Ваш бюджет меньше AED 3 млн?
4. Вы предпочитаете виллу, а не квартиру, верно?

Арендатор подробно объясняет, что её арендодатель продаёт квартиру, школа её детей рядом и у неё всего несколько недель, чтобы что-то найти. Что показывает настоящее активное слушание?

1. Перебить и сказать, что у вас есть идеальный вариант, чтобы быстро её успокоить
2. Рассказать похожую историю о собственном переезде, чтобы проявить эмпатию
3. Молча делать заметки, а потом отправить ей десять объявлений по email
4. Дать ей договорить, затем подвести итог: «Значит, вам нужно остаться рядом со школой, переехать в течение нескольких недель, и вы хотите, чтобы этот переезд был последним на какое-то время. Я правильно понял?»

В 2026 году клиент-мусульманин просит о показе в пятницу в Дубае. Какое время показывает, что вы знаете местный ритм жизни?

1. 12:30, потому что в обеденное время спокойно
2. Позднее утро или вторая половина дня, в стороне от пятничной молитвы в 12:45
3. 13:15, сразу после прежнего времени молитвы
4. Любое время: время молитвы не влияет на деловые встречи

Во время звонка инвестор вздыхает: «Когда я в прошлый раз покупал офф-план, передачу задержали, и никто мне ничего не сообщал». Какой ответ применяет технику навешивания ярлыков (labeling), которой учит Chris Voss?

1. «Не волнуйтесь, с девелоперами, с которыми я работаю, такого не бывает».
2. «Задержки в Дубае обычное дело, все с этим мирятся».
3. «Похоже, молчание расстроило вас даже больше, чем сама задержка».
4. «Почему вы не проверили репутацию девелопера перед покупкой?»

Покупательница говорит: «Я хочу что-нибудь в Dubai Hills, но там должно быть безопасно для моих родителей». Вы хотите понять больше, не направляя её. Какой ответ будет хорошим зеркалом?

1. «Безопасно для ваших родителей?»
2. «Dubai Hills самый безопасный район Дубая, так что всё в порядке».
3. «Тогда давайте я покажу вам виллы с частными бассейнами».
4. «Все говорят про безопасность, но какой у вас реальный бюджет?»

Клиент, снимающий жильё в JLT, говорит, что «может быть, когда-нибудь купит». Какой вопрос по методу SPIN-продаж Neil Rackham является извлекающим (implication)?

1. «Как долго вы живёте в JLT?»
2. «Хотите посмотреть квартиру с 2 спальнями в эти выходные?»
3. «Что вам не нравится в вашей нынешней квартире?»
4. «Если вашу аренду и дальше будут продлевать с повышением в ближайшие несколько лет, что это значит для ваших планов обосноваться здесь?»

Покупатель в Дубае влюбился в квартиру в Business Bay и говорит: «Мой бизнес-партнёр в Лондоне инвестирует вместе со мной, но здесь всем занимаюсь я». Какой ваш лучший ход?

1. Поверить ему на слово и добиваться подписания MOU сегодня, пока партнёр не возразил
2. Спросить, как они обычно принимают решения вместе, и предложить короткий видеозвонок или понятный пакет (цена, расходы, сопоставимые арендные ставки) для партнёра до любого предложения
3. Связаться с партнёром напрямую, не сказав клиенту, чтобы ускорить процесс
4. Игнорировать партнёра: важен только человек в Дубае

Покупатель, впервые приобретающий жильё, отказывается называть бюджет: «Просто покажите что-нибудь хорошее». Какой подход самый профессиональный?

1. Отказаться продолжать, пока он не назовёт точную сумму
2. Сначала показать самые дорогие объявления, ведь вниз опуститься всегда можно
3. Объяснить, сколько обычно стоит описанный им тип жилья в двух-трёх районах, спросить, какой диапазон ему комфортен, и узнать, планирует ли он платить наличными или брать ипотеку
4. Угадать бюджет по профессии и национальности

Какое поведение во время второго показа в Town Square является самым сильным сигналом к покупке?

1. Покупатель измеряет спальню под свою мебель и спрашивает о сервисных сборах и о том, когда сможет въехать
2. Покупатель говорит, что вид «неплохой»
3. Покупатель спрашивает, как долго вы работаете агентом
4. Покупатель упоминает, что видел много похожих юнитов в интернете

После удачного показа в Dubai Marina покупатель говорит: «Я подумаю». Какой ответ следует совету Black Swan сначала навесить ярлык, а затем задать калиброванный вопрос?

1. «Конечно, позвоните, когда будете готовы».
2. «Другой покупатель завтра делает предложение, так что решать нужно сегодня».
3. «О чём тут думать? Это идеально вам подходит».
4. «Кажется, вас что-то ещё сдерживает. Что вам нужно знать, чтобы чувствовать уверенность в любом решении?»

Вы отправляете покупательнице таунхаус в Damac Hills 2. Она отвечает: «Другой агент уже показывал мне его на прошлой неделе». Какой ответ самый профессиональный?

1. «Запишитесь лучше на следующий показ со мной, я могу добиться для вас лучшей цены».
2. «Спасибо, что сказали. Вы работаете с этим агентом по данному объекту? Если да, то справедливо, чтобы он продолжил, а я с радостью помогу вам с другими вариантами».
3. «Это агентство не очень надёжное, будьте осторожны».
4. Ничего не говорить и договориться о показе напрямую с владельцем

Покупатель офф-плана, которого вы консультируете уже несколько недель, говорит: «В отделе продаж девелопера сказали, что дадут мне условия лучше, если я приду напрямую». Какой ответ лучший?

1. «Это невозможно, девелоперам запрещено продавать напрямую».
2. «Скажите им, что вы мой клиент, тогда им всё равно придётся мне заплатить».
3. «Попросите их зафиксировать это письменно, и давайте сравним сопоставимое: цену, план рассрочки, юнит и сборы. А пока вот что даю я: сравнение предложений нескольких девелоперов, проверку проекта и репутации девелопера и сопровождение до передачи ключей».
4. «Я отдам вам половину своей комиссии, если вы останетесь со мной».

Клиент хочет квартиру с 3 спальнями и видом на море в Dubai Marina, но недавние продажи таких юнитов значительно превышают его бюджет. Как лучше всего управлять ожиданиями?

1. Показать ему данные о недавних сделках, затем предложить понятные компромиссы: 2 спальни с видом, 3 спальни с частичным видом или соседний район, например JLT
2. Продолжать показывать ему квартиры с 3 спальнями в Marina в надежде, что какой-нибудь продавец сильно снизит цену
3. Сказать ему то, что он хочет услышать, и пообещать найти вариант в рамках бюджета
4. Перестать ему отвечать, раз его бюджет нереалистичен

Банковская оценка объекта для вашего покупателя оказалась ниже согласованной цены, поэтому ипотека не покроет разницу, на которую он рассчитывал. Как вы сообщаете эту новость?

1. Отправить поздно вечером короткое сообщение в WhatsApp только с суммой оценки
2. Подождать несколько дней, чтобы представить новость вместе с решением, уже согласованным с продавцом
3. Сказать, что банк ошибся и это исправят
4. Сразу позвонить, просто изложить факты, признать его разочарование, затем разобрать варианты: покрыть разницу, пересмотреть цену с продавцом на основе оценки или запросить повторную оценку

Вам нужно позвонить покупателю, который уже зол из-за плохой коммуникации, и сообщить, что дата въезда снова сдвигается. Какое начало использует «аудит обвинений» Chris Voss?

1. «Прежде чем вы расстроитесь, помните, что это вина девелопера, а не моя».
2. «Вы, наверное, почувствуете, что я снова вас подвёл и что вы опять узнаёте о проблемах слишком поздно. Я хочу сейчас дать вам полную картину и договориться, как мы будем держать вас в курсе».
3. «Сначала хорошая новость: здание выглядит фантастически».
4. «Пожалуйста, успокойтесь, прежде чем я объясню».

Покупатель пропал на три недели после двух показов. Какое повторное сообщение будет полезным, но не навязчивым?

1. Отправлять «Просто напоминаю о себе!» каждые два дня, пока он не ответит
2. Позвонить пять раз за один день
3. Отправить одно короткое сообщение с чем-то полезным (например, новой сопоставимой сделкой) и вопросом, на который легко ответить «нет»: «Вы решили пока поставить поиск на паузу?»
4. Написать, что юнит продадут завтра, если он не ответит

Ваш покупатель только что завершил переоформление и доволен всем процессом. Когда и как попросить рекомендацию или отзыв?

1. Сейчас, пока впечатления свежие: поблагодарить, отправить прямую ссылку на страницу отзывов и спросить, не знает ли он кого-то ещё, кто думает о покупке или аренде в Дубае
2. Никогда: просьбы выглядят как нужда
3. Только через год, когда он, возможно, захочет продать
4. Предложить денежное вознаграждение за каждый пятизвёздочный отзыв

Ваше агентство работает с покупателями из стран GCC, Индии, России, Европы, Китая и Африки. Какой подход к межкультурной коммуникации самый профессиональный?

1. Использовать фиксированный скрипт для каждой национальности, ведь покупатели из одной страны ведут себя одинаково
2. Относиться ко всем абсолютно одинаково: быстрые ответы, быстрое закрытие и никакой адаптации
3. Избегать клиентов из культур, которые вы плохо знаете, чтобы не ошибиться
4. Заранее спросить каждого клиента, как ему удобно общаться (канал, язык, степень формальности), кто участвует в решении и сколько времени он обычно берёт, и подстраиваться под ответы, а не под предположения

Во время Рамадана вы встречаетесь с новым инвестором из Эмиратов, женщиной, в её офисе во второй половине дня. Какое поведение наиболее уместно?

1. Сразу предложить крепкое рукопожатие, чтобы показать уверенность
2. Поприветствовать её словами «Ramadan Kareem», подождать, протянет ли она руку (рука на сердце уважительная альтернатива), не есть и не пить, вести встречу по существу и предложить удобное ей время для следующего контакта
3. Принести на встречу кофе и выпечку в знак дружелюбия
4. Предложить отложить все дела до окончания Eid

Ваш покупатель ведёт переговоры о вилле в Jumeirah Park. У него есть и похожая вилла в Al Furjan, которую он с удовольствием купил бы по текущей цене. Как в терминах Harvard Program on Negotiation называется этот вариант в Al Furjan?

1. Его цена резервирования
2. ZOPA (зона возможного соглашения)
3. Его BATNA, наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, которая подсказывает ему, когда выйти из переговоров
4. Якорь для переговоров

Вы представляете продавца и детально знаете недавние продажи в его здании. Покупатель: зарубежный инвестор, который плохо знает рынок. Что вам делать согласно рекомендациям Harvard Program on Negotiation по якорению?

1. Сделать первый шаг с амбициозной, но хорошо обоснованной ценой, подкреплённой сопоставимыми сделками
2. Всегда ждать, пока покупатель сделает первое предложение
3. Начать с низкой цены, чтобы выглядеть разумно и привлечь быстрые предложения
4. Отказываться называть любую цифру, пока покупатель не подтвердит наличие средств

Ваш продавец согласился уступить в цене, чтобы спасти сделку в Arjan. Как действовать согласно советам Harvard Program on Negotiation по уступкам?

1. Дать всю скидку сразу, чтобы покупатель почувствовал уважение
2. Делать уступки одинакового размера в каждом раунде, чтобы покупатель видел вашу честность
3. Если покупатель не реагирует на уступку, быстро добавить ещё одну
4. Обозначить уступку как реальную потерю для продавца, попросить что-то взамен (более быстрое завершение сделки, меньше условий) и делать каждый следующий шаг меньше

Вы представляете покупателя, чей максимум AED 3.6 млн. Он предлагает AED 3.35 млн. Звонит агент продавца: «Ваш клиент одобрен до 3.6? Давайте не терять время». Что вы скажете?

1. «Да, он может дойти до 3.6, так что давайте встретимся посередине».
2. «У него есть средства и финансирование под это предложение, и я могу предоставить подтверждение на предложенную сумму. Что нужно вашему продавцу, чтобы его принять?»
3. «Я ничего не могу обсуждать, сначала пришлите минимальную цену продавца».
4. «Он одобрен только до 3.4».

Покупатель просит вашего честного мнения о квартире в JVC. Владелец ваш двоюродный брат, а ваше агентство также ведёт эту продажу. Что вам делать?

1. Горячо рекомендовать: семейные объекты вы знаете лучше всего
2. Ничего не говорить о родстве, ведь цена всё равно справедливая
3. Письменно раскрыть родство до того, как давать советы, предоставить покупателю те же сопоставимые сделки, что и по любому другому юниту, и предложить независимое мнение, если он захочет
4. Отказаться показывать квартиру кому-либо