پچھلے مہینے آپ نے 200 کولڈ کالز کیں، 40 حقیقی گفتگوئیں ہوئیں، 8 ویونگز بُک ہوئیں اور 1 ڈیل بند ہوئی۔ ایک ڈیل کے لیے آپ کو کتنی کالز کرنی پڑیں؟

JVC کا ایک لینڈ لارڈ دس سیکنڈ بعد آپ کی بات کاٹ دیتا ہے: "دلچسپی نہیں، کال کرنا بند کریں۔" سب سے صحت مند ردعمل کیا ہے؟

1. ایک گھنٹے بعد دوبارہ کال کریں تاکہ ثابت ہو کہ آپ ثابت قدم ہیں
2. انکار سے سنبھلنے کے لیے باقی دن کالز بند کر دیں
3. شائستگی سے شکریہ ادا کریں، اپنے CRM میں "کال نہ کریں" نوٹ کریں، اور اگلا نمبر ملائیں
4. ایک لمبا WhatsApp بھیجیں جس میں سمجھائیں کہ وہ غلطی کیوں کر رہے ہیں

آپ صبح 9 بجے پورے دن کے کام کے ساتھ آفس پہنچتے ہیں۔ پہلے دو گھنٹوں کا کون سا پلان ٹاپ بروکرز کے طریقے کی بہترین عکاسی کرتا ہے؟

1. ہر ای میل کا جواب دیں اور اپنی لسٹنگز ترتیب دیں تاکہ ذہن صاف ہو
2. پراسپیکٹنگ کا ایک محفوظ بلاک: خلل ڈالنے والی چیزوں کے لیے فون بند، اور اپنی لیڈ لسٹ کو کالز اور فالو اپس
3. پورٹلز اسکرول کر کے دیکھیں کہ حریفوں نے رات بھر میں کیا پوسٹ کیا
4. ساتھیوں کے ساتھ کافی پئیں اور آنے والی لیڈز کا انتظار کریں

آپ دبئی میں صرف کمیشن پر کام کرنے والے بروکر کے طور پر آغاز کر رہے ہیں۔ آپ کا کرایہ، ٹرانسپورٹ، فون اور کھانا ماہانہ AED 9,000 کا ہے، اور آپ اتنی بچت چاہتے ہیں کہ بغیر کسی ڈیل کے 6 مہینے گزر سکیں۔ آپ کو کتنی رقم الگ رکھنی چاہیے؟

آپ کا مینیجر آپ سے ہر ہفتے اپنی سرگرمی ٹریک کرنے کو کہتا ہے۔ اعداد کا کون سا مجموعہ سب سے مفید ہے؟

1. Instagram فالوورز، لائکس اور اسٹوری ویوز
2. آفس میں گزارے گئے گھنٹے اور بھیجی گئی ای میلز کی تعداد
3. پورٹلز پر لسٹنگز کی تعداد اور ان کی کل مالیت
4. کی گئی کالز، حقیقی گفتگوئیں، اپوائنٹمنٹس یا ویونگز، اور بند ڈیلز

اگست ہے اور آپ کو Dubai Hills میں ایک ہی دن میں ولاز کی چار ویونگز کرنی ہیں۔ اپنی توانائی بچانے کے لیے آپ دن کی منصوبہ بندی کیسے کرتے ہیں؟

1. ویونگز کو صبح سویرے اور سہ پہر کے آخر میں رکھیں، گاڑی میں پانی رکھیں اور سب سے گرم اوقات کالز اور ایڈمن کے لیے استعمال کریں
2. چاروں کو دوپہر 1 بجے ایک کے بعد ایک بُک کریں تاکہ دن جلدی ختم ہو جائے
3. اکتوبر تک تمام ویونگز منسوخ کر دیں
4. پارکنگ ڈھونڈنے کا وقت بچانے کے لیے ولاز کے درمیان پیدل جائیں

آپ اس سال کمیشن میں AED 300,000 کمانا چاہتے ہیں۔ ایجنسی کے اسپلٹ کے بعد آپ کو اوسطاً فی ڈیل AED 25,000 ملتے ہیں۔ اس سال آپ کو کتنی ڈیلز بند کرنی ہوں گی؟

اس سال 12 ڈیلز تک پہنچنے کے لیے، آپ اپنے ریکارڈ سے جانتے ہیں کہ تقریباً ہر 8 ویونگز پر 1 ڈیل بند ہوتی ہے۔ آپ کو اوسطاً ہر مہینے کتنی ویونگز چاہئیں؟

ہر مہینے پراسپیکٹس کے ساتھ آپ کی تقریباً 80 حقیقی گفتگوئیں ہوتی ہیں۔ اپنے ٹیم لیڈر کے ساتھ اپوائنٹمنٹ مانگنے کی رول پلے مشق کے بعد آپ کی گفتگو سے ویونگ کی شرح 10% سے بڑھ کر 15% ہو جاتی ہے۔ اس سے آپ کو ہر مہینے کتنی اضافی ویونگز ملتی ہیں؟

ایک سیلر جس سے آپ دو بار ملے، لسٹنگ کسی اور ایجنسی کے ساتھ سائن کر لیتا ہے۔ کون سی اندرونی وضاحت اس optimistic explanatory style کی عکاسی کرتی ہے جس کا Martin Seligman نے مطالعہ کیا؟

1. "میں بس اس کام میں اچھا نہیں ہوں، مجھے کبھی لسٹنگز نہیں ملیں گی۔"
2. "دبئی کا ہر سیلر بڑی ایجنسیوں کو ترجیح دیتا ہے، تو کوشش کا کوئی فائدہ نہیں۔"
3. "یہ والی کہیں اور چلی گئی، شاید ٹائمنگ اور فیس کی وجہ سے۔ میں چند ہفتوں میں فالو اپ کروں گا اور اگلے سیلر کے لیے اپنی پچ مزید بہتر کروں گا۔"
4. "یہ مکمل طور پر میری غلطی ہے اور اس سے ثابت ہوتا ہے کہ میں نے غلط کیریئر چنا۔"

آپ ایک نئی عادت شروع کرتے ہیں: ہر صبح 11 بجے سے پہلے 30 پراسپیکٹنگ کالز۔ ایک ساتھی کہتا ہے "عادت بننے میں 21 دن لگتے ہیں۔" Lally اور ساتھیوں کی UCL تحقیق (2010) میں دراصل کیا سامنے آیا؟

1. ہر ایک کے لیے ٹھیک 21 دن، بشرطیکہ آپ ایک دن بھی نہ چھوڑیں
2. خودکار ہونے تک اوسطاً تقریباً 66 دن، لوگوں کے درمیان بڑے فرق کے ساتھ، اور ایک دن چھوٹ جانے سے پیش رفت خراب نہیں ہوئی
3. اگر آپ کافی پُرعزم ہوں تو عادتیں 7 دن میں بن جاتی ہیں
4. بالغ افراد 30 سال کی عمر کے بعد کام کی نئی عادتیں نہیں بنا سکتے

پیر کا دن ہے، ویک اینڈ کی ویونگز سے کچھ نہیں نکلا اور فون اٹھانے کی بالکل بھی تحریک نہیں۔ بہترین طریقہ کیا ہے؟

1. پھر بھی اپنے کم از کم روزانہ بلاک پر قائم رہیں، مثلاً 20 کالز، اور عمل کو توانائی واپس لانے دیں
2. دوبارہ تحریک محسوس ہونے تک انتظار کریں، زبردستی کی کالز کبھی کام نہیں کرتیں
3. پہلے صبح موٹیویشنل ویڈیوز دیکھنے میں گزاریں
4. اس ہفتے پراسپیکٹنگ چھوڑ دیں اور صرف اپنے بزنس کارڈز کے نئے ڈیزائن پر توجہ دیں

سائننگ سے دو دن پہلے آپ کے خریدار کا مارگیج مسترد ہو جاتا ہے اور AED 3 ملین کی ڈیل جس پر آپ بھروسہ کر رہے تھے ٹوٹ جاتی ہے۔ دوبارہ سنبھلنے کا سب سے نتیجہ خیز طریقہ کیا ہے؟

1. سنبھلنے کے لیے پورا ہفتہ فون کالز سے چھٹی لیں
2. آفس کے گروپ چیٹ میں بینک اور خریدار کو الزام دیں
3. ساکھ بچانے کے لیے سیلر سے کل تک نئے خریدار کا وعدہ کریں
4. خود کو مایوس ہونے کی اجازت دیں، جو آپ کے اختیار میں تھا اس پر مختصر جائزہ لیں (مثلاً پہلے پری اپروول)، پھر اگلی صبح اپنی پائپ لائن پر واپس آ جائیں

آپ کے ساتھ شامل ہونے والے ایک ساتھی نے تین آف پلان ڈیلز بند کی ہیں جبکہ آپ نے ایک بھی نہیں۔ آپ اس موازنے کو صحت مند طریقے سے کیسے استعمال کرتے ہیں؟

1. فرض کر لیں کہ وہ خوش قسمت ہیں یا شارٹ کٹ لے رہے ہیں اور انہیں نظر انداز کریں
2. ان سے پوچھیں کہ ان کی ہفتہ وار سرگرمی اور طریقہ کار کیسا ہے، اور اپنے اعداد کا موازنہ اپنے ہی پچھلے مہینے سے کریں
3. بغیر سمجھے فوراً ان کی نیش پر منتقل ہو جائیں
4. ان کے نتیجے کو اس بات کا ثبوت سمجھیں کہ آپ اس کام کے لیے نہیں بنے

آپ تیسرے مہینے میں ہیں اور کوئی ڈیل نہیں ہوئی، لیکن اس ہفتے آپ نے کولڈ کالز سے اپنی پہلی دو ویونگز بُک کیں۔ اس چھوٹی کامیابی کا جشن منانا کیوں فائدہ مند ہے؟

1. فائدہ مند نہیں: صرف بند ڈیلز شمار ہوتی ہیں
2. کیونکہ اس کا مطلب ہے کہ ڈیل پکی ہے
3. یہ ثابت کرتا ہے کہ آپ کا طریقہ کام کرنا شروع کر رہا ہے، اور پیش رفت کو پہچاننا لمبے سیلز سائیکل میں آگے بڑھتے رہنے میں مدد دیتا ہے
4. کیونکہ پھر آپ کا مینیجر آپ کے اعداد چیک کرنا بند کر دے گا

پانچواں مہینہ، ابھی تک کوئی ڈیل نہیں، کرایہ واجب ہے۔ ایک خریدار Business Bay کے ایک اپارٹمنٹ پر ہچکچا رہا ہے۔ آپ کا دل چاہتا ہے کہ اسے بتائیں کہ ایک اور خریدار آفر دینے والا ہے، جو سچ نہیں۔ آپ کیا کرتے ہیں؟

1. دیانت دار رہیں: ایسے حقیقی حقائق بتائیں جو فوری ضرورت پیدا کریں، جیسے حالیہ موازنہ فروخت یا دستیابی، اور فیصلہ خریدار پر چھوڑ دیں
2. ایک بار کہہ دیں، یہ سیلز کی ایک عام تکنیک ہے
3. سیلر سے کہیں کہ خریدار کو کال کر کے ظاہر کرے کہ ایک اور آفر ہے
4. سیلر کی منظوری کے بغیر خود ہی قیمت کم کر دیں

"The Millionaire Real Estate Agent" میں Gary Keller ایجنٹ کے بڑھنے کے ساتھ لیڈ جنریشن کے بارے میں ایک واضح اصول دیتے ہیں۔ کون سا بیان ان کی تعلیم سے مطابقت رکھتا ہے؟

1. اچھی ساکھ بننے کے بعد آپ لیڈ جنریشن بند کر کے ریفرلز پر گزارا کر سکتے ہیں
2. پہلے سال میں لیڈ جنریشن مکمل طور پر دوسروں کے سپرد کر دینی چاہیے
3. لیڈ جنریشن بنیادی طور پر گرتی ہوئی مارکیٹ میں اہم ہے
4. لیڈ جنریشن کو ہمیشہ آپ کی سب سے اہم ترجیح رہنا چاہیے، چاہے آپ کتنے ہی کامیاب ہو جائیں، اور اس کے لیے ایک محفوظ ٹائم بلاک ہونا چاہیے

جب خریدار کہتے ہیں "میں انتظار کروں گا، قیمتیں گریں گی" تو آپ بار بار جم جاتے ہیں۔ بہتری کا سب سے مؤثر طریقہ کیا ہے؟

1. بس زیادہ کالز کریں، آخرکار آپ سیکھ جائیں گے
2. اپنے تین سب سے عام اعتراضات لکھیں، ہر ہفتے کسی مینٹور یا ساتھی کے ساتھ ان کی رول پلے مشق کریں اور ایماندارانہ فیڈبیک مانگیں
3. ان خریداروں سے بچیں جو قیمتوں کا ذکر کریں
4. انٹرنیٹ سے ایک اسکرپٹ یاد کریں اور اسے لفظ بہ لفظ دہرائیں

آپ کا ہدف ہر مہینے 2 ڈیلز ہے۔ آپ کے ریشوز: فی ڈیل 10 ویونگز، فی ویونگ 5 گفتگوئیں، فی گفتگو 5 کالز۔ اگر آپ مہینے میں 22 دن کام کرتے ہیں تو ہر ورکنگ ڈے آپ کو کتنی کالز کرنی ہوں گی؟ (ایک اعشاریہ تک راؤنڈ کریں۔)

ماہرین نفسیات Ericsson، Krampe اور Tesch-Romer (1993) نے "deliberate practice" کا تصور پیش کیا۔ بروکر کی کون سی روٹین اس خیال کے سب سے قریب ہے؟

1. کسی ایک مخصوص کمزور مہارت کی مشق، جیسے ویونگ مانگنا، توجہ کے ساتھ بار بار دہرا کر اور جائزہ لے کر، بجائے صرف آٹو پائلٹ پر کالز دہرانے کے
2. برسوں تک ایک ہی طرح سے ایک جیسی کالز کرنا، کیونکہ صرف تجربہ ہی ماہر بناتا ہے
3. بغیر عمل کیے زیادہ سے زیادہ سیلز کی کتابیں پڑھنا
4. کام کے صرف انہی حصوں کی مشق کرنا جو آپ کو پہلے سے پسند ہیں

Carol Dweck، جنہوں نے "growth mindset" کی اصطلاح بنائی، ایک "false growth mindset" سے خبردار کرتی ہیں۔ بروکر کا کون سا رویہ اس جھوٹے روپ کی مثال ہے؟

1. یہ یقین رکھنا کہ آپ کی لسٹنگ پریزنٹیشن مشق، نئی حکمت عملیوں اور ٹاپ پرفارمرز کے فیڈبیک سے بہتر ہو سکتی ہے
2. اپنے ٹیم لیڈر سے کہنا کہ ہاتھ سے نکلی لسٹنگ کی پچ کا آپ کے ساتھ جائزہ لیں
3. ہر مہینے خود سے کہنا "کم از کم میں نے بہت کوشش کی" جبکہ وہی طریقہ دہراتے رہنا جس سے اپوائنٹمنٹس نہیں مل رہیں
4. ایک ہفتے تک نئی اوپننگ لائن آزمانا اور دیکھنا کہ کیا زیادہ کالز گفتگو میں بدلتی ہیں

مہینوں تک ہفتے کے 7 دن کام کرنے کے بعد ایک ساتھی تھکن سے چور ہے، ہر کلائنٹ کے بارے میں بدگمان ہو چکا ہے اور کہتا ہے کہ اب اس کا کوئی کام نہیں چلتا۔ World Health Organization نے ICD-11 میں burn-out کو کیسے بیان کیا ہے؟

1. شخصیت کی ایک کمزوری کے طور پر جو زیادہ قوت ارادی سے ختم ہو جاتی ہے
2. ایک سنڈروم کے طور پر جو کام کی جگہ کے ایسے دائمی دباؤ کا نتیجہ ہے جسے کامیابی سے سنبھالا نہیں گیا، اور جسے طبی حالت کے بجائے ایک پیشہ ورانہ مظہر کے طور پر درجہ بند کیا گیا ہے
3. سیلز کے ایک عام حصے کے طور پر جس پر توجہ کی ضرورت نہیں
4. ایک بیماری کے طور پر جو صرف رات کی شفٹ میں کام کرنے والوں کو متاثر کرتی ہے

Metropolitan Life کے انشورنس ایجنٹس پر Seligman اور Schulman کی 1986 کی تحقیق میں زیادہ پُرامید explanatory style والے ایجنٹس کے بارے میں کیا سامنے آیا؟

1. انہوں نے کم بیچا کیونکہ وہ حد سے زیادہ پراعتماد تھے
2. سیلز یا نوکری پر برقرار رہنے میں کوئی فرق نہیں تھا
3. انہوں نے زیادہ بیچا، لیکن دگنی بار نوکری چھوڑی
4. پُرامیدی میں اوپری نصف والے ایجنٹس نے اپنے پہلے دو سالوں میں 37% زیادہ انشورنس بیچی، اور بھرتی کے وقت اوپری نصف میں اسکور کرنے والے دگنی شرح سے نوکری پر برقرار رہے

آپ کی ایجنسی فروخت پر 2% کمیشن لیتی ہے اور آپ کا اسپلٹ 50% ہے۔ آپ کی عام ڈیل AED 2.5 ملین کا اپارٹمنٹ ہے۔ آپ کے رہن سہن کے اخراجات ماہانہ AED 10,000 ہیں۔ 12 مہینوں کے اخراجات پورے کرنے کے لیے آپ کو ایسی کم از کم کتنی پوری ڈیلز چاہئیں؟

ستمبر کے لیے آپ کے اعداد: 300 کالز، 90 گفتگوئیں، 3 ویونگز، 0 ڈیلز۔ آپ کی سب سے بڑی رکاوٹ کہاں ہے اور آپ کو کس پر کام کرنا چاہیے؟

1. کالز: آپ کو بس اپنی کالز دگنی کرنی ہیں
2. کلوزنگ: آپ کو ویونگز پر زیادہ مضبوط کلوزنگ جملے چاہئیں
3. گفتگو سے ویونگ: صرف تقریباً 3% گفتگوئیں ویونگز بنتی ہیں، اس لیے کوالیفائنگ بہتر کریں اور واضح طور پر اپوائنٹمنٹ مانگنے کی مشق کریں
4. کچھ نہیں: ایک مہینے میں صفر ڈیلز محض بدقسمتی ہے