Sie rufen einen neuen Käufer an, der sich nach Villen in Arabian Ranches erkundigt hat. Welcher Einstieg bereitet das erste Gespräch am besten vor?

1. Direkt mit den drei besten Villen beginnen, die Sie haben, damit der Kunde sieht, dass Sie gefragt und erfolgreich sind
2. Im ersten Satz nach dem Budget fragen, um keine Zeit zu verlieren
3. Sich und die Agentur vorstellen, fragen, ob es gerade passt, sagen, dass das Gespräch etwa 10 Minuten dauert, und dann erklären, dass Sie ein paar Fragen stellen, bevor Sie etwas vorschlagen
4. Die vollständige Inseratsbeschreibung vorlesen, damit er alle Details hat

Welche dieser Fragen ist eine offene Frage, die eine umziehende Familie dazu bringt, über ihre echten Bedürfnisse zu sprechen?

1. Wie sieht ein normaler Wochentag für Ihre Familie aus, wenn Sie in Dubai leben?
2. Möchten Sie drei Schlafzimmer?
3. Liegt Ihr Budget unter AED 3 Millionen?
4. Sie bevorzugen eine Villa gegenüber einem Apartment, richtig?

Eine Mieterin erklärt ausführlich, dass ihr Vermieter verkauft, die Schule ihrer Kinder in der Nähe ist und sie nur wenige Wochen Zeit hat, etwas zu finden. Was zeigt echtes aktives Zuhören?

1. Sie unterbrechen und sagen, dass Sie die perfekte Wohnung haben, um sie schnell zu beruhigen
2. Ihr eine ähnliche Geschichte von Ihrem eigenen Umzug erzählen, um Empathie zu zeigen
3. Schweigend Notizen machen und ihr dann zehn Inserate per E-Mail schicken
4. Sie ausreden lassen und dann zusammenfassen: „Sie müssen also in der Nähe der Schule bleiben, innerhalb weniger Wochen umziehen, und das soll für eine Weile der letzte Umzug sein. Stimmt das?“

2026 bittet ein muslimischer Kunde um eine Besichtigung am Freitag in Dubai. Welcher Termin zeigt, dass Sie den lokalen Rhythmus kennen?

1. 12:30 Uhr, weil die Mittagszeit ruhig ist
2. Am späten Vormittag oder später am Nachmittag, mit Abstand zum Freitagsgebet um 12:45 Uhr
3. 13:15 Uhr, direkt nach der alten Gebetszeit
4. Jederzeit: Gebetszeiten haben keinen Einfluss auf Geschäftstermine

Während eines Telefonats seufzt ein Investor: „Als ich das letzte Mal Off-Plan gekauft habe, kam die Übergabe zu spät und niemand hat mir etwas gesagt.“ Welche Antwort wendet die von Chris Voss gelehrte Labeling-Technik an?

1. „Keine Sorge, das passiert bei den Developern, mit denen ich arbeite, nie.“
2. „Verzögerungen sind in Dubai normal, alle akzeptieren sie.“
3. „Es klingt, als hätte Sie das Schweigen noch mehr frustriert als die Verzögerung selbst.“
4. „Warum haben Sie vor dem Kauf nicht die Erfolgsbilanz des Developers geprüft?“

Eine Käuferin sagt: „Ich möchte etwas in Dubai Hills, aber es muss sich für meine Eltern sicher anfühlen.“ Sie möchten mehr verstehen, ohne sie zu lenken. Welche Antwort ist ein guter Spiegel?

1. „Sicher für Ihre Eltern?“
2. „Dubai Hills ist die sicherste Community in Dubai, da sind Sie gut aufgehoben.“
3. „Dann zeige ich Ihnen Villen mit privatem Pool.“
4. „Alle sagen sicher, aber wie hoch ist Ihr echtes Budget?“

Ein Kunde, der in JLT zur Miete wohnt, sagt, er „könnte eines Tages kaufen“. Welche Frage ist nach SPIN Selling von Neil Rackham eine Implikationsfrage?

1. „Wie lange wohnen Sie schon in JLT?“
2. „Möchten Sie dieses Wochenende ein 2-Zimmer-Apartment ansehen?“
3. „Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Wohnung nicht?“
4. „Wenn Ihre Miete in den nächsten Jahren immer wieder zu einem höheren Betrag verlängert wird, was bedeutet das für Ihre Pläne, sich hier niederzulassen?“

Ein Käufer in Dubai liebt ein Apartment in Business Bay und sagt: „Mein Geschäftspartner in London investiert mit mir, aber ich kümmere mich hier um alles.“ Was ist Ihr bester Schritt?

1. Ihn beim Wort nehmen und heute auf ein unterschriebenes MOU drängen, bevor der Partner Einwände erheben kann
2. Fragen, wie sie normalerweise gemeinsam entscheiden, und vor jedem Angebot einen kurzen Videocall oder ein klares Paket (Preis, Kosten, vergleichbare Mieten) für den Partner anbieten
3. Den Partner ohne Wissen des Kunden direkt kontaktieren, um die Sache zu beschleunigen
4. Den Partner ignorieren: Nur die Person in Dubai zählt

Ein Erstkäufer weigert sich, ein Budget zu nennen: „Zeigen Sie mir einfach, was gut ist.“ Was ist der geschickteste Ansatz?

1. Sich weigern weiterzumachen, bis er eine genaue Zahl nennt
2. Zuerst die teuersten Inserate zeigen, weil man ja immer noch nach unten gehen kann
3. Erklären, was die beschriebene Art von Immobilie in zwei oder drei Gegenden typischerweise kostet, fragen, welche Preisspanne sich angenehm anfühlt, und fragen, ob er bar bezahlen oder eine Hypothek nutzen möchte
4. Sein Budget anhand von Beruf und Nationalität schätzen

Welches Verhalten ist bei einer zweiten Besichtigung in Town Square das stärkste Kaufsignal?

1. Der Käufer misst das Schlafzimmer für seine eigenen Möbel aus und fragt nach den Service Charges und wann er einziehen könnte
2. Der Käufer sagt, der Ausblick sei „schön“
3. Der Käufer fragt, wie lange Sie schon Makler sind
4. Der Käufer erwähnt, dass er online viele ähnliche Einheiten gesehen hat

Nach einer guten Besichtigung in Dubai Marina sagt der Käufer: „Ich denke darüber nach.“ Welche Antwort folgt dem Rat der Black Swan Group, zuerst ein Label zu setzen und dann eine kalibrierte Frage zu stellen?

1. „Klar, rufen Sie mich an, wenn Sie so weit sind.“
2. „Ein anderer Käufer macht morgen ein Angebot, Sie müssen sich also heute entscheiden.“
3. „Worüber wollen Sie nachdenken? Die Wohnung ist perfekt für Sie.“
4. „Es scheint, als würde Sie noch etwas zurückhalten. Was müssten Sie wissen, um sich so oder so sicher zu fühlen?“

Sie schicken einer Käuferin ein Townhouse in Damac Hills 2. Sie antwortet: „Ein anderer Makler hat mir genau das letzte Woche schon gezeigt.“ Was ist die professionellste Antwort?

1. „Buchen Sie die nächste Besichtigung stattdessen mit mir, ich kann Ihnen einen besseren Preis besorgen.“
2. „Danke, dass Sie mir das sagen. Arbeiten Sie bei dieser Immobilie mit diesem Makler? Wenn ja, ist es fair, dass er sie weiter betreut, und ich helfe Ihnen gern bei anderen Optionen.“
3. „Diese Agentur ist nicht sehr zuverlässig, Sie sollten vorsichtig sein.“
4. Nichts sagen und direkt mit dem Eigentümer eine Besichtigung vereinbaren

Ein Off-Plan-Käufer, den Sie seit Wochen beraten, sagt: „Das Sales Centre des Developers hat mir gesagt, dass sie mir ein besseres Angebot machen können, wenn ich direkt kaufe.“ Was ist die beste Antwort?

1. „Das ist unmöglich, Developer dürfen nicht direkt verkaufen.“
2. „Sagen Sie ihnen, dass Sie mein Kunde sind, dann müssen sie mich sowieso bezahlen.“
3. „Bitten Sie sie, es schriftlich zu geben, und vergleichen wir dann Gleiches mit Gleichem: Preis, Zahlungsplan, Einheit und Gebühren. In der Zwischenzeit sehen Sie hier, was ich beitrage: Vergleich mehrerer Developer, Prüfung des Projekts und der Erfolgsbilanz des Developers sowie Begleitung bis zur Übergabe.“
4. „Ich gebe Ihnen die Hälfte meiner Provision, wenn Sie bei mir bleiben.“

Ein Kunde möchte ein 3-Zimmer-Apartment mit Meerblick in Dubai Marina, aber die jüngsten Verkäufe solcher Einheiten liegen deutlich über seinem Budget. Wie managen Sie seine Erwartungen am besten?

1. Ihm die aktuellen Transaktionsdaten zeigen und dann klare Alternativen anbieten: ein 2-Zimmer-Apartment mit Ausblick, ein 3-Zimmer-Apartment mit teilweisem Ausblick oder eine Gegend in der Nähe wie JLT
2. Ihm weiter 3-Zimmer-Apartments in der Marina zeigen, in der Hoffnung, dass ein Verkäufer den Preis stark senkt
3. Ihm sagen, was er hören will, und versprechen, dass Sie es innerhalb des Budgets finden
4. Ihm nicht mehr antworten, weil sein Budget unrealistisch ist

Die Bankbewertung Ihres Käufers fällt niedriger aus als der vereinbarte Preis, sodass die Hypothek die erwartete Summe nicht deckt. Wie überbringen Sie die Nachricht?

1. Spät abends eine kurze WhatsApp nur mit dem Bewertungsbetrag schicken
2. Ein paar Tage warten, um sie gleich zusammen mit einer bereits mit dem Verkäufer vereinbarten Lösung zu präsentieren
3. Ihm sagen, dass die Bank einen Fehler gemacht hat und das korrigiert wird
4. Ihn umgehend anrufen, die Fakten einfach darlegen, seine Enttäuschung anerkennen und dann die Optionen durchgehen: die Differenz selbst tragen, mit dem Verkäufer auf Basis der Bewertung nachverhandeln oder nach einer zweiten Bewertung fragen

Sie müssen einen Käufer anrufen, der wegen schlechter Kommunikation bereits verärgert ist, um ihm zu sagen, dass sich das Einzugsdatum erneut verschiebt. Welcher Einstieg nutzt das Accusation Audit von Chris Voss?

1. „Bevor Sie sich aufregen: Denken Sie daran, dass das die Schuld des Developers ist, nicht meine.“
2. „Sie haben wahrscheinlich das Gefühl, dass ich Sie wieder enttäuscht habe und dass Sie von Problemen immer zu spät erfahren. Ich möchte Ihnen jetzt das vollständige Bild geben und mit Ihnen vereinbaren, wie wir Sie auf dem Laufenden halten.“
3. „Zuerst die gute Nachricht: Das Gebäude sieht fantastisch aus.“
4. „Bitte beruhigen Sie sich, bevor ich es erkläre.“

Ein Käufer hat sich nach zwei Besichtigungen drei Wochen lang nicht gemeldet. Welches Nachfassen ist nützlich, ohne aufdringlich zu sein?

1. Alle zwei Tage „Wollte mich nur mal melden!“ schicken, bis er antwortet
2. An einem Nachmittag fünfmal anrufen
3. Eine kurze Nachricht mit etwas Nützlichem schicken (zum Beispiel einem neuen vergleichbaren Verkauf) und einer Nein-orientierten Frage: „Haben Sie beschlossen, die Suche vorerst auf Eis zu legen?“
4. Schreiben, dass die Einheit morgen verkauft wird, wenn er nicht antwortet

Ihr Käufer hat gerade die Übertragung abgeschlossen und ist mit dem ganzen Ablauf zufrieden. Wann und wie sollten Sie um eine Empfehlung oder Bewertung bitten?

1. Jetzt, solange die Erfahrung frisch ist: sich bedanken, einen direkten Link zu Ihrer Bewertungsseite schicken und fragen, ob er noch jemanden kennt, der in Dubai kaufen oder mieten möchte
2. Nie: Wer fragt, wirkt bedürftig
3. Erst nach einem Jahr, wenn er vielleicht verkaufen möchte
4. Ihm für jede Fünf-Sterne-Bewertung eine Barzahlung anbieten

Ihre Agentur betreut Käufer aus dem GCC, Indien, Russland, Europa, China und Afrika. Welcher Ansatz zur interkulturellen Kommunikation ist am professionellsten?

1. Für jede Nationalität ein festes Skript verwenden, weil sich Käufer aus demselben Land gleich verhalten
2. Alle genau gleich behandeln: schnelle Antworten, schnelle Abschlüsse und keine Anpassung
3. Kunden aus Kulturen meiden, die Sie nicht gut kennen, um Fehler zu vermeiden
4. Jeden Kunden früh fragen, wie er kommunizieren möchte (Kanal, Sprache, Förmlichkeit), wer an der Entscheidung beteiligt ist und wie lange er normalerweise braucht, und sich an den Antworten statt an Annahmen orientieren

Während des Ramadan treffen Sie am Nachmittag eine neue emiratische Investorin in ihrem Büro. Welches Verhalten ist am angemessensten?

1. Sofort einen festen Händedruck anbieten, um Selbstvertrauen zu zeigen
2. Sie mit „Ramadan Kareem“ begrüßen, abwarten, ob sie die Hand reicht (die Hand aufs Herz ist eine respektvolle Alternative), nicht essen oder trinken, das Treffen fokussiert halten und Folgetermine anbieten, die ihr passen
3. Als freundliche Geste Kaffee und Gebäck zum Treffen mitbringen
4. Vorschlagen, alle Geschäfte bis nach Eid zu verschieben

Ihr Käufer verhandelt über eine Villa in Jumeirah Park. Er hat außerdem eine ähnliche Villa in Al Furjan, die er gern zum aktuellen Preis kaufen würde. Was ist diese Option in Al Furjan im Sinne des Harvard Program on Negotiation?

1. Sein Reservationspreis
2. Die ZOPA (Zone möglicher Einigung)
3. Seine BATNA, seine beste Alternative zu einer Verhandlungslösung, die ihm sagt, wann er aussteigen sollte
4. Der Anker der Verhandlung

Sie vertreten einen Verkäufer und kennen die jüngsten Verkäufe in seinem Gebäude im Detail. Der Käufer ist ein ausländischer Investor mit wenig Marktkenntnis. Was sollten Sie laut den Empfehlungen des Harvard Program on Negotiation zum Ankern tun?

1. Den ersten Schritt machen, mit einem ambitionierten, aber gut begründeten Preis, gestützt auf Vergleichsobjekte
2. Immer warten, bis der Käufer das erste Angebot macht
3. Mit einem niedrigen Preis einsteigen, um vernünftig zu wirken und schnelle Angebote anzuziehen
4. Keine Zahl nennen, bis der Käufer einen Finanzierungsnachweis vorlegt

Ihr Verkäufer ist bereit, beim Preis nachzugeben, um einen Deal in Arjan zu retten. Wie sollten Sie laut den Empfehlungen des Harvard Program on Negotiation zu Zugeständnissen vorgehen?

1. Den vollen Nachlass auf einmal geben, damit sich der Käufer respektiert fühlt
2. In jeder Runde gleich große Zugeständnisse machen, damit der Käufer sieht, dass Sie fair sind
3. Wenn der Käufer nicht auf Ihr Zugeständnis reagiert, schnell ein weiteres hinzufügen
4. Das Entgegenkommen als echte Kosten für den Verkäufer benennen, eine Gegenleistung verlangen (schnellerer Abschluss, weniger Bedingungen) und jeden weiteren Schritt kleiner machen

Sie vertreten einen Käufer, dessen Maximum bei AED 3.6 Millionen liegt. Er bietet AED 3.35 Millionen. Der Makler des Verkäufers ruft an: „Ist Ihr Kunde bis 3.6 freigegeben? Verschwenden wir keine Zeit.“ Was sagen Sie?

1. „Ja, er kann bis 3.6 gehen, treffen wir uns also in der Mitte.“
2. „Er hat die Mittel und die Finanzierung für dieses Angebot, und ich kann einen Nachweis für den angebotenen Betrag teilen. Was bräuchte Ihr Verkäufer, um es anzunehmen?“
3. „Ich kann über nichts sprechen, schicken Sie mir zuerst den niedrigsten Preis Ihres Verkäufers.“
4. „Er ist nur bis 3.4 freigegeben.“

Ein Käufer bittet um Ihre ehrliche Meinung zu einem Apartment in JVC. Der Eigentümer ist Ihr Cousin, und Ihre Agentur vertritt auch den Verkauf. Was sollten Sie tun?

1. Es wärmstens empfehlen: Inserate aus der Familie kennen Sie am besten
2. Nichts über die Verbindung sagen, weil der Preis ohnehin fair ist
3. Die Beziehung vor der Beratung schriftlich offenlegen, dem Käufer dieselben Vergleichsobjekte geben wie bei jeder anderen Einheit und eine unabhängige Meinung vorschlagen, falls er eine möchte
4. Sich weigern, das Apartment irgendjemandem zu zeigen