Noong nakaraang buwan, gumawa ka ng 200 cold calls, nagkaroon ng 40 totoong usapan, nag-book ng 8 viewing at nakapagsara ng 1 deal. Ilang tawag ang kinailangan mo para makakuha ng isang deal?
tawag Tawag bawat deal = 200 tawag / 1 deal = 200. Kung ganito mo titingnan, hindi kabiguan ang bawat tawag na nauuwi sa hindi: humigit-kumulang 1/200 ito ng susunod mong deal, kaya bawat dial ay naglalapit sa iyo.
Pinutol ka ng isang landlord sa JVC pagkalipas ng sampung segundo: "Hindi ako interesado, tigilan mo na ang pagtawag." Ano ang pinakamalusog na reaksyon?
- Tumawag ulit makalipas ang isang oras para patunayang matiyaga ka
- Huwag nang tumawag sa natitirang bahagi ng araw para makabawi sa rejection
- Magalang na pasalamatan sila, itala ang "do not call" sa CRM mo, at i-dial ang susunod na number
- Magpadala ng mahabang WhatsApp na nagpapaliwanag kung bakit sila nagkakamali
Ang hindi ay tungkol sa sitwasyon nila ngayon, hindi tungkol sa iyo bilang tao. Igalang ito, itala para wala nang tumawag ulit sa kanila, at panatilihin ang ritmo mo: kadalasan ilang tawag na lang ang layo ng susunod na oo.
Dumating ka sa opisina nang 9 am na may buong araw sa harap mo. Aling plano para sa unang dalawang oras ang pinakamahusay na sumasalamin sa ginagawa ng top brokers?
- Sagutin ang bawat email at ayusin ang listings mo para malinaw ang isip mo
- Isang protektadong prospecting block: phone off sa distractions, mga tawag at follow-up sa lead list mo
- Mag-scroll sa mga portal para makita ang in-post ng competitors kagabi
- Magkape kasama ang mga kasamahan at hintayin ang inbound leads
Ang prospecting ang aktibidad na direktang lumilikha ng kita, at ito ang unang naisasantabi kapag naging abala ang araw. Kapag inuna mo ito, sa fixed na time block, nangyayari ito araw-araw anuman ang dumating pagkatapos.
Nagsisimula ka bilang commission-only broker sa Dubai. AED 9,000 bawat buwan ang upa, transport, phone at pagkain mo, at gusto mo ng ipong sapat para sa 6 na buwang walang deal. Magkano ang dapat mong naitabi?
AED AED 9,000 x 6 na buwan = AED 54,000. Madalas umaabot nang ilang buwan bago maisara ang deals at dumarating lang ang commission pagkatapos ng transfer, kaya ang runway ang nagbibigay-daan para makapag-focus ka sa mahusay na trabaho sa halip na mag-panic.
Hiniling ng manager mo na i-track mo ang aktibidad mo bawat linggo. Aling hanay ng numbers ang pinakakapaki-pakinabang?
- Instagram followers, likes at story views
- Mga oras sa opisina at bilang ng emails na naipadala
- Bilang ng listings sa mga portal at ang kabuuang halaga nila
- Mga tawag na nagawa, totoong usapan, appointments o viewings, at deals na naisara
Ang apat na numerong ito ang bumubuo ng funnel mo. Kapag tina-track mo sila, makukuwenta mo ang sarili mong conversion ratios at makikita mo kung aling hakbang mismo ang kailangang ayusin, sa halip na manghula.
Agosto na at may apat kang villa viewing na kailangang magkasya sa isang araw sa Dubai Hills. Paano mo pa-planuhin ang araw para maprotektahan ang enerhiya mo?
- Pagsamahin ang viewings sa maagang umaga at huling bahagi ng hapon, magtabi ng tubig sa kotse at gamitin ang pinakamainit na oras para sa mga tawag at admin
- I-book ang apat nang sunud-sunod nang 1 pm para maagang matapos ang araw
- Kanselahin ang lahat ng viewings hanggang Oktubre
- Maglakad sa pagitan ng mga villa para makatipid ng oras sa paghahanap ng parking
Mabilis umuubos ng enerhiya ang init ng tag-araw, at mas mahina magbenta ang pagod na broker. Ang pagpaplano ng viewings sa mas malamig na oras at paglalaan ng tanghali para sa indoor na trabaho ay nagpapanatiling komportable sa iyo at sa clients mo.
Gusto mong kumita ng AED 300,000 na commission ngayong taon. Pagkatapos ng split ng agency mo, AED 25,000 bawat deal ang naiuuwi mo sa average. Ilang deal ang kailangan mong maisara ngayong taon?
deals AED 300,000 / AED 25,000 bawat deal = 12 deals, kaya mga isa bawat buwan. Kapag nagkuwenta ka pabalik mula sa kita, nagiging malinaw na buwanang target ang malabong pangarap.
Para maabot ang 12 deals ngayong taon, alam mo sa records mo na nakakapagsara ka ng mga 1 deal bawat 8 viewing. Ilang viewing ang kailangan mo bawat buwan sa average?
viewings 12 deals x 8 viewings = 96 viewings bawat taon. 96 / 12 buwan = 8 viewings bawat buwan, mga dalawa bawat linggo. Target iyan na kaya mong planuhin sa calendar mo.
Bawat buwan, mga 80 totoong usapan ang nagkakaroon ka sa prospects. Pagkatapos mong i-role-play ang appointment request mo kasama ang team leader mo, tumaas ang conversation-to-viewing rate mo mula 10% hanggang 15%. Ilang dagdag na viewing ang naibibigay nito sa iyo bawat buwan?
viewings Dati: 80 x 10% = 8 viewings. Ngayon: 80 x 15% = 12 viewings. 4 na dagdag na viewing iyan bawat buwan mula sa parehong pagsisikap, na nagpapakita kung bakit kasinghalaga ng mas mahabang oras ng trabaho ang pagpapahusay ng skills.
Ang isang seller na dalawang beses mong nakilala ay pumirma ng listing sa ibang agency. Aling panloob na paliwanag ang sumasalamin sa optimistic explanatory style na pinag-aralan ni Martin Seligman?
- "Hindi lang talaga ako magaling sa trabahong ito, hindi ako kailanman makakakuha ng listings."
- "Mas gusto ng bawat seller sa Dubai ang malalaking agency, kaya walang saysay na sumubok."
- "Napunta sa iba ang isang ito, malamang dahil sa timing at fee. Magfo-follow up ako makalipas ang ilang linggo at pahuhusayin ko ang pitch ko para sa susunod na seller."
- "Kasalanan ko itong lahat at patunay ito na mali ang piniling career ko."
Inilarawan nina Seligman at Schulman na ipinapaliwanag ng mga pessimist ang masasamang pangyayari bilang internal, stable at global ("ako, palagi, kahit saan"). Nakikita ng optimistic style ang kabiguan bilang pansamantala at tiyak, na nagpapanatili sa iyong tumatawag at natututo.
Seligman and Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) Nagsimula ka ng bagong habit: 30 prospecting calls tuwing umaga bago mag-11 am. Sabi ng isang kasamahan, "21 araw ang kailangan para mabuo ang isang habit." Ano talaga ang natuklasan ng pag-aaral ng UCL nina Lally at mga kasama (2010)?
- Eksaktong 21 araw para sa lahat, basta hindi ka lumiban kahit isang araw
- Mga 66 na araw sa average para maging automatic, na may malawak na range sa pagitan ng mga tao, at hindi nasira ang progress dahil sa isang araw na nalaktawan
- Nabubuo ang habits sa loob ng 7 araw kung sapat ang motibasyon mo
- Hindi na makabubuo ng bagong work habits ang adults pagkalampas ng edad na 30
Sa pag-aaral, 66 na araw ang average at ang indibidwal na tagal ay mula 18 araw hanggang tinatayang 254. Maliit ang epekto ng isang araw na nalaktawan, kaya kung may umagang nalaktawan ka, magsimula ulit kinabukasan.
British Psychological Society Research Digest, How to form a habit (Lally et al., European Journal of Social Psychology, 2010) (2010) Lunes ngayon, walang kinahinatnan ang weekend viewings at zero ang motibasyon mong humawak ng telepono. Ano ang pinakamagandang approach?
- Ituloy pa rin ang minimum daily block mo, halimbawa 20 tawag, at hayaang ang aksyon ang magbalik ng enerhiya
- Maghintay hanggang ma-motivate ka ulit, hindi gumagana ang pilit na mga tawag
- Gugulin muna ang umaga sa panonood ng motivational videos
- Laktawan ang prospecting ngayong linggo at mag-focus lang sa pag-redesign ng business cards mo
Tumataas at bumababa ang motibasyon, pero ang fixed na routine ang nagpapanatiling puno ng pipeline mo kahit sa mahihirap na araw. Ang pagsisimula nang maliit at pagtupad sa pangako mo sa sarili ang bumubuo ng consistency.
Dalawang araw bago ang pirmahan, na-decline ang mortgage ng buyer mo at gumuho ang AED 3 million na deal na inaasahan mo. Ano ang pinakaproduktibong paraan para makabangon?
- Mag-off sa mga tawag nang isang buong linggo para makabawi
- Sisihin ang bangko at ang buyer sa office group chat
- Mangako sa seller ng bagong buyer bukas para hindi mapahiya
- Hayaan ang sarili mong madismaya, gumawa ng maikling debrief sa mga bagay na kontrolado mo (halimbawa, mas maagang pre-approval), tapos bumalik sa pipeline mo kinaumagahan
Masakit mawalan ng deal at normal na maramdaman iyon. Ginagawang aral ng kalmadong debrief ang pagkatalo, gaya ng pag-check ng pre-approval nang maaga, at ang mabilis na pagbalik sa routine mo ang pumipigil na maging isang nasayang na buwan ang isang kabiguan.
Ang isang kasamahang kasabay mong pumasok ay nakapagsara na ng tatlong off-plan deal habang wala ka pa. Paano mo gagamitin ang paghahambing na ito sa malusog na paraan?
- Isiping sinuwerte lang sila o nandaraya at huwag silang pansinin
- Tanungin sila kung ano ang hitsura ng weekly activity at proseso nila, at ikumpara ang numbers mo sa sarili mong numbers noong nakaraang buwan
- Lumipat agad sa niche nila nang hindi ito naiintindihan
- Gawing patunay ang resulta nila na hindi ka para sa trabahong ito
Kapaki-pakinabang ang resulta ng iba bilang impormasyon, hindi bilang paghusga sa halaga mo. Ang pag-aaral ng proseso nila at pagsukat ng progress laban sa sarili mong nakaraang numbers ang nagpapanatili sa iyong umuunlad sa halip na pinanghihinaan ng loob.
Ikatlong buwan mo na nang walang deal, pero ngayong linggo nakapag-book ka ng unang dalawang viewing mula sa cold calls. Bakit sulit ipagdiwang ang maliit na panalong ito?
- Hindi: closed deals lang ang mahalaga
- Dahil ibig sabihin nito ay garantisado na ang deal
- Patunay ito na nagsisimula nang gumana ang proseso mo, at ang pagpansin sa progress ay tumutulong sa iyong magpatuloy sa mahabang sales cycle
- Dahil titigil na ang manager mo sa pag-check ng numbers mo
Sa Dubai, puwedeng abutin nang ilang buwan ang isang benta mula sa unang tawag hanggang transfer, kaya ang paghihintay lang sa commissions ay puwedeng pakiramdam na walang katapusan. Ang pagkilala sa bawat hakbang pasulong, gaya ng naka-book na viewings, ang nagpapanatiling matatag sa kumpiyansa at pagsisikap mo.
Ikalimang buwan, wala pang deal, at due na ang upa. Nag-aalangan ang isang buyer sa isang apartment sa Business Bay. Natutukso kang sabihin sa kanya na may ibang buyer na mag-o-offer na, na hindi totoo. Ano ang gagawin mo?
- Manatiling tapat: magbahagi ng totoong facts na lumilikha ng urgency, gaya ng recent comparable sales o availability, at hayaang ang buyer ang magdesisyon
- Sabihin ito nang isang beses, karaniwang sales technique naman ito
- Hilingin sa seller na tawagan ang buyer at magkunwaring may ibang offer
- Babaan ang presyo nang mag-isa nang walang approval ng seller
Ang pag-imbento ng pressure ay puwedeng magpanalo ng isang deal pero puwedeng maging kapalit ang reputasyon at lisensya mo, sa market na nakasalalay sa referrals. Sapat nang mapanghikayat ang totoong facts, at kung gipit sa pera, kausapin ang manager mo tungkol sa suporta sa halip na mandaya.
Sa "The Millionaire Real Estate Agent", nagbibigay si Gary Keller ng malinaw na patakaran tungkol sa lead generation habang lumalago ang isang agent. Aling pahayag ang tugma sa turo niya?
- Kapag maganda na ang reputasyon mo, puwede mo nang itigil ang lead generation at mabuhay sa referrals
- Dapat ipasa nang buo sa iba ang lead generation sa unang taon mo
- Mahalaga ang lead generation pangunahin sa bumababang market
- Dapat manatiling pinakamahalagang focus mo ang lead generation, gaano ka man magtagumpay, na may protektadong time block para rito
Isinulat ni Keller na dapat manatiling top focus ang lead generation sa bawat yugto at inirerekomenda niya ang malaki at binabantayang time block para rito. Idinidiin din niya na lumalago ang negosyo mo kasabay ng laki at kalidad ng database mo.
Keller Williams Outfront, The Lead Generation Model (mula sa The Millionaire Real Estate Agent) (2020-01) Palagi kang natitigilan kapag sinasabi ng buyers na "Maghihintay ako, bababa ang presyo." Ano ang pinakaepektibong paraan para gumaling?
- Dagdagan lang ang mga tawag, malalaman mo rin ito kalaunan
- Isulat ang tatlong pinakakaraniwang objection mo, i-role-play ang mga ito bawat linggo kasama ang mentor o kasamahan at humingi ng tapat na feedback
- Iwasan ang buyers na bumabanggit ng presyo
- Kabisaduhin ang isang script mula sa internet at ulitin ito nang salita por salita
Ang pag-eensayo ng mahihirap na sandali sa ligtas na setting, na may feedback, ang naghahanda sa iyo para sa totoong tawag. Maipapakita sa iyo ng mentor na maraming beses nang nakarinig ng objection kung ano talaga ang gumagana sa mga buyer sa Dubai.
Ang goal mo ay 2 deals bawat buwan. Ang ratios mo: 10 viewings bawat deal, 5 usapan bawat viewing, 5 tawag bawat usapan. Kung 22 araw ka nagtatrabaho bawat buwan, ilang tawag ang kailangan mo bawat working day? (I-round sa isang decimal.)
tawag Viewings: 2 x 10 = 20. Usapan: 20 x 5 = 100. Tawag: 100 x 5 = 500 bawat buwan. 500 / 22 araw = mga 22.7 tawag bawat araw, isang malinaw at kayang daily target.
Ipinakilala ng mga psychologist na sina Ericsson, Krampe at Tesch-Romer (1993) ang "deliberate practice". Aling routine ng broker ang pinakamalapit sa ideyang iyon?
- Pag-eensayo ng isang partikular na mahinang skill, gaya ng paghingi ng viewing, gamit ang nakatutok na pag-uulit at review, sa halip na basta ulitin ang mga tawag nang naka-autopilot
- Paggawa ng parehong tawag sa parehong paraan sa loob ng maraming taon, dahil karanasan lang ang gumagawa ng experts
- Pagbabasa ng pinakamaraming sales books hangga't kaya nang hindi ina-apply
- Pag-eensayo lang ng mga bahagi ng trabaho na gusto mo na
Ang deliberate practice ay mga aktibidad na partikular na idinisenyo para pahusayin ang performance, hindi basta naipong oras. Natuklasan ng isang replication noong 2019 na mahalaga pa rin ang practice pero mas kaunti ang naipapaliwanag nito kaysa sa unang inakala, kaya pagsamahin ito sa mahusay na coaching at pasensya.
Macnamara and Maitra, The role of deliberate practice in expert performance: revisiting Ericsson, Krampe and Tesch-Romer (1993), Royal Society Open Science (2019-08) Nagbababala si Carol Dweck, na lumikha ng terminong "growth mindset", tungkol sa "false growth mindset". Aling attitude ng broker ang halimbawa ng huwad na bersyong iyon?
- Paniniwalang gagaling ang listing presentation mo sa pamamagitan ng practice, bagong strategies at feedback mula sa top performers
- Paghiling sa team leader mo na i-review kasama mo ang isang listing pitch na hindi nakuha
- Pagsasabi sa sarili ng "at least nagsikap ako" bawat buwan habang inuulit ang parehong approach na hindi nagbubunga ng appointments
- Pagsubok ng bagong opening line nang isang linggo at pag-check kung mas maraming tawag ang nagiging usapan
Ipinaliliwanag ni Dweck na ang growth mindset ay tungkol sa pag-unlad sa pamamagitan ng sipag, mahusay na strategies at input mula sa iba, at hindi layunin ang di-produktibong pagsisikap. Kapag hindi gumagana ang pagsisikap, baguhin ang strategy at humingi ng tulong.
Carol Dweck, What Having a Growth Mindset Actually Means, Harvard Business Review (2016-01) Pagkatapos ng ilang buwang 7 araw kada linggo na trabaho, pagod na pagod ang isang kasamahan, naging cynical sa bawat client at sinasabing wala nang gumagana sa anumang ginagawa niya. Paano inilalarawan ng World Health Organization ang burn-out sa ICD-11?
- Bilang kahinaan ng personalidad na nawawala sa mas matibay na willpower
- Bilang syndrome na bunga ng chronic na stress sa trabaho na hindi matagumpay na na-manage, na inuri bilang occupational phenomenon at hindi medical condition
- Bilang normal na bahagi ng sales na hindi kailangang pansinin
- Bilang sakit na tumatama lang sa mga nagtatrabaho sa night shift
Tatlong dimensyon ang inilalarawan ng WHO: pagkahapo, mental distance o cynicism sa trabaho, at nabawasang professional efficacy. Hikayatin ang kasamahan mo na magpahinga, kumuha ng totoong day off at kausapin ang manager niya o ang doktor; lakas ang humingi ng suporta, hindi kahinaan.
World Health Organization, Burn-out an occupational phenomenon: International Classification of Diseases (2019-05) Sa pag-aaral nina Seligman at Schulman noong 1986 sa mga insurance agent ng Metropolitan Life, ano ang natuklasan nila tungkol sa mga agent na may mas optimistic na explanatory style?
- Mas kaunti ang naibenta nila dahil sobra ang kumpiyansa nila
- Walang pagkakaiba sa benta o sa pananatili sa trabaho
- Mas marami ang naibenta nila, pero doble ang dalas ng pag-alis nila sa trabaho
- Ang mga agent na nasa top half sa optimism ay nakabenta ng 37% mas maraming insurance sa unang dalawang taon nila, at ang mga nasa top half ang score noong na-hire ay nanatili sa trabaho nang doble ang rate
Pareho ang pattern ng madalas na rejection sa commission sales at real estate brokerage. Ang paraan ng pagpapaliwanag mo sa sarili ng mga kabiguan ay skill na kaya mong sanayin, at sinusuportahan nito ang resulta at ang tibay mo.
Seligman and Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) Naniningil ang agency mo ng 2% commission sa sales at 50% ang split mo. Ang karaniwang deal mo ay AED 2.5 million na apartment. AED 10,000 bawat buwan ang gastos mo sa pamumuhay. Ano ang pinakamababang buong bilang ng ganitong deals na kailangan mo para masakop ang 12 buwang gastos?
deals Commission: 2.5 million x 2% = AED 50,000; ang 50% split mo = AED 25,000 bawat deal. Taunang gastos: 10,000 x 12 = AED 120,000. 120,000 / 25,000 = 4.8, kaya kailangan mo ng 5 deals para lang maka-break even, kaya mahalaga ang budgeting at tuloy-tuloy na prospecting.
Ang numbers mo para sa Setyembre: 300 tawag, 90 usapan, 3 viewings, 0 deals. Nasaan ang pangunahing bottleneck mo at ano ang dapat mong pagtrabahuhan?
- Mga tawag: kailangan mo lang doblehin ang dials mo
- Closing: kailangan mo ng mas malalakas na closing lines sa viewings
- Usapan papuntang viewing: mga 3% lang ng usapan ang nagiging viewings, kaya pahusayin ang qualifying at sanayin ang malinaw na paghingi ng appointment
- Wala: malas lang ang zero deals sa isang buwan
Malusog na 30% ang call-to-conversation rate mo (90 / 300), pero 3 lang sa 90 usapan (mga 3%) ang naging viewings. Ang pag-aayos ng pinakamahinang hakbang ng funnel mo ang nagdadala ng pinakamabilis na pag-unlad, at sa ganito kakaunting viewings, masyado pang maaga para husgahan ang closing mo.
- Mga area sa Dubai
- Mga patakaran at proseso
- Pera at kalkulasyon
- Off-plan
- Leasing
- Sales skills
- Pagbebenta ng Dubai
- Compliance
- Marketing at social media
- Client mastery
- Mindset at performance
- Mga market cycle at valuation
- Trainee
- Junior broker
- Broker
- Senior broker
- Top producer
- Closer
MadaliIntermediateExpert Tama!Magaling!Sakto!Tamang-tama! Hindi pa tama.Hindi sa pagkakataong ito.Malapit na, pero hindi. Nag-aapoy ka! Streak bonus Susunod na tanongTingnan ang resulta ko Tamang sagot:Sagot mo: Naabot na ang pinakamataas na rankpoints pa bago magingBest Napakahusay. Kabisado mo ito na parang top producer. Malakas na round. Tingnan ang mga koreksyon sa ibaba para umabot sa 90%. Magandang subok. Basahin ang mga koreksyon at maglaro ulit: laging mas maganda ang ikalawang round. Dito nagsimula ang bawat top broker. Basahin ang mga koreksyon, tapos maglaro ulit. Nakakuha ako ngsa CloserPass broker training. Kaya mo ba akong talunin? Nakopya ang link Unang roundNatapos mo ang una mong round Perfect na round100% tamang sagot Nag-aapoy5 sunod-sunod na tamang sagot Isip-ekspertoTama sa isang expert na tanong Number cruncherTama sa isang kalkulasyon Araw-araw na playerTapos na ang challenge ngayong araw Handa sa exam80% o higit pa sa exam mode